平台混战下，从《孙子兵法》寻找突破汽修汽配店的方法

最近，汽车维修在途虎和天猫的疯狂扩张成为一个热门话题。截至2021年6月，全国约有5000家门店，未来3-5年全国三家门店的目标是3万家。

另一方面的事实是，2020年中国汽车保有量将达到2.81亿辆，中国汽车修理厂将超过60万家。3-5年后，汽修店整合到40万家左右，猫、虎、狗等平台连锁的市场份额不到10%。

这个图告诉我们，连锁互联网平台是汽修行业的发展趋势，而其他维修连锁和个体门店依然大有可为。

但在格局稳定之前，没有一个企业不面临竞争，也没有一个企业不需要战略。

《孙子兵法》可以流传2500多年，因为它揭示了打赢战争的基本要素和根本原则。2021年以来，后蒸汽市场形势复杂多变，竞争也愈演愈烈。在这样的情况下，我们能否从先辈的智慧中找到自己的战略方向和打法，在激烈残酷的环境中脱颖而出？如何借助外力帮助自己跨越局限不断成长？

《孙子兵法谋攻篇》中，竞争或战斗有四种策略：“斩军，再斩手，再斩军，再攻城。”

所谓切割计划，就是从战略层面布局，提高思维维度，降低维度去攻击对手。

所谓断绝，就是外交上的合纵连横。

所谓伐兵，不是简单的对抗，而是运用智慧进行战斗，集中优势兵力进行战斗。

所谓围城，就是低维度的恶性竞争，是最不智能的玩法，也是成本最高的。

《孙子兵法》告诉我们，战争就像商业运作一样，需要成本。战争的目的是以最低的成本和风险赢得最大的结果。所以，从成本的角度来说，最好是削减和寻求，最坏的是进攻城市。

01头部企业进攻城市

2021年以来，汽车后市场进入加速洗牌期。随着资本的不断涌入，汽车零部件供应链企业开始加速攻城略地，头部企业逐渐涌现。当然，每个家庭的背景不同，所以走的路也不同。

目前汽车零部件供应链的典型代表：

新康众——直接控制阿里代言策略闭环。作为供应链中的龙头企业，新康众是修复整合的践行者，更看好长期价值而非短期利润。天猫汽车维修与途虎、京东的对抗越来越激烈。

快轨汽车服务——行业基础渠道基础战略开启。加盟模式电池行业的基础产业资本是其长期稳定增长和价值倍增的核心。加盟店管控有力，店铺稳定性好；整车零部件的尝试和挑战给了更多的可能。

三头六臂——加入开都祝福。同行对三头六臂的评价是：梦想远大，执行力强，加盟店发展最快，不怕挑战。

好美特——沉淀了质量管理的深度创新和改革。好美特深耕行业18年，对品质要求严格。强化终端服务运营、系统营销、选择性定位、“区域独角兽”战略，将助力终端超越竞争。

无论这些头部企业如何调整商业模式，可以肯定的是，它们的扩张步伐势不可挡，触角逐渐伸向各个地区的汽车零部件经销商的领地。在行业的不断渗透下，汽车零部件连锁化的趋势不可逆转，我们可以通过以下数据看出端倪：

1.资本投入已经达到近60亿，他们对供应链轨道非常看好；

2.全国80%以上的县城都有汽配连锁店；

3.全国连锁品牌区约有200家连锁品牌；

4.汽车零部件连锁行业每月新增门店约500家；

5.有6万多名员工从事汽车零部件连锁行业；

6.全年业绩增长超过150%。

传统汽车零部件经销商如何突围

战争开始了。传统汽车零部件经销商如何突破“圈层”

有的人选择了进攻城市，为了抢占生意，发动了价格战、营销战。汽车零部件经销商为了获得更大的市场份额，不断牺牲自己微薄的毛利。必须知道，价格战需要雄厚的资金实力和多渠道的资源，盲目降价促销不是明智之举。一个暂时的低价可能会吸引一段时间的流量，但长期来看，面对资本加持的大平台，价格战无疑会占得先机，只会加速退出的步伐。

有的人选择了减兵，试图通过排兵布阵，整合自身优势来挽救颓势。传统汽车零部件资源有限，无法打造自己的供应链，产品质量从源头被动；招募优质人才，但平台发挥空间有限，最终收效甚微。

也有一部分人选择降价买单，一些本土传统汽配经销商组建区域连锁品牌或汽配联盟预热。一些有结构、有实力的经销商开始从竞争思维转向合作“合纵”联盟模式。有深度整合的“合纵”小联盟如易损件润滑油、电池；还有“连横”小联盟，比如丰田，日产、大众

虽然联盟很多，但成功的很少。原因是涉及利益分配和战略发展的“合纵-连横”模式，有自己的算盘，不能起到真正的整体效果。

笔者认为，真正的智慧，是认清大势后，知道该往哪个方向走，该突破哪个方向。传统汽配经销商加入汽配连锁平台是正确且最省力的方式。擅长切割的人必然会弯道超车，超越擅长整合、借力的人。

03汽车零部件链的竞争优势

竞争的本质是优胜劣汰，强者才会保持强势，最终的较量是资源整合的能力。在整合和洗牌的趋势下，传统汽车零部件很难独立。他们缺乏整合资源的能力，无法更好地为汽修店服务；汽车零部件链平台有自己完善的供应链，其核心价值是缩短供需链，让终端以更高的效率、更低的成本获得更好的产品。

汽车零部件链的优势主要集中在以下六个方面：

1.产品齐全，质量好，性价比高。汽车零部件链通过数字化供应链，铸就严格、优质的产品质量体系，真正实现规模化、降本增效。

2.数字化和信息化建设。改善大数据，提高准确性；通过企业资源规划系统提高交付和响应速度；利用Saas系统提高汽车维修店的管理和营销能力。

3.省/市级仓库建设可以有效降低加盟店的库存压力，提高其周转率和中转能力。

4.团队运营服务能力。整合行业优秀人才，树立用心服务理念，更好地服务加盟商和汽修店。

5.政策支持。提供资金支持、产品推广支持、专项推广活动费用支持等。对于加盟商和汽修厂，让加盟商和汽修厂有更高的粘性和更紧密的合作。

6.区域保障和完善的售后保障。为加盟商解决后顾之忧，让他们创业相对轻松。

抓住机遇，共同创造未来

伐、伐、伐军、攻城是竞争的四个维度。决策者是否具有判断形势的战略眼光，取决于他们能否利用形势。

子路曾问孔子：“三军是谁？”如果你掌管三军，你会选择和什么样的人作战？

孔子的回答是：“暴虎冯河，如果你死而无憾，我不会和你在一起。”意思是：我要赤手空拳跟老虎打，但我要徒步过河，没有船。我不会和这样一个不后悔死的人打架。

汽车零部件特许连锁模式的先驱、豪精选汽车零部件连锁创始人曾说：“汽车零部件产业的整合正在加速，而

目前，汽车零部件连锁头部企业仍在面向全国筛选志同道合的渠道合作伙伴。但值得注意的是，他们有选择地选择区域合作伙伴，资源相对匮乏。

传统汽车零部件企业家转型升级的成功与否，取决于他们能否准确判断形势，果断抓住机遇。决策者的战略眼光是影响公司命运的关键因素；长期战略可以让你一次性跳出得失，从更高的维度把握自己和公司的命运。

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