钢铁电子商务的变化

曾是钢铁商的聚集地，因为它交通便利，靠近上海五角场同济杜菁大厦。 然而，钢铁贸易危机发生在2011年。当时，各种高层建筑中的钢铁商纷纷迁出、改造或关闭，风景不再好。

但在行业动荡之际，一个名为“寻找钢铁网”的钢铁电子商务平台应运而生，并于2013年迁至同济杜菁大厦抗争至今。 寻找钢铁网络也是最早建立的B2B电子商务平台。

9月11日中午12: 00，同济杜菁大厦16楼，20米长的弧形发光二极管黑色背景墙上，黄色条形图上的数字在我们眼前不停闪烁:24683.8吨，24693.8吨.这是寻找钢丝网建筑材料当天的实时销售量 墙上最显眼的是一幅巨大的中国地图，白色汉字标示着全国钢铁厂的实时价格。成都鞍钢3800元/吨，-20元/吨(比上一交易日的20元/吨有所下降)，张家港沙钢3730元/吨，杭州仰光3730元/吨.

当你上到17楼，你可以看到显示世界上所有国家时间的时钟，所以不难看出创始人王东的商业野心。

工业互联网关注度在2018年达到顶峰。六月份，我找到了钢铁网申请在香港上市 如果进展顺利，寻找钢铁网络有望成为国内B2B电子商务平台的第一份额。

然而，随着终止在香港上市的提议，一切都变了。

在公开报道中，钢铁网络上市终止的消息只是作为一条短信被提及，但在公司内部，甚至在行业内，这条消息引发了更深层次的地震。

在接受《中国企业家》独家采访时，首席财务官华硕表示，企业的发展不一定是线性的，“作为行业先锋，勘探有成本，但同时利润可能是最大的。”

2018年，中国钢铁产能占世界钢铁产能的近60%。在这个庞大的传统产业中，没有国外B2B电子商务的先行者作为参考。因此，钢铁B2B电子商务的发展经历了一个曲折的过程，空气中不乏狂欢场景和企业家的沮丧。

要理解涨潮和落潮背后的行业逻辑，寻找钢网是最好的例子。

从匹配交易平台到联合运营，再到探索自我管理模式，最后回到增加交易量、提供深度整合服务的道路上，寻找钢铁网络经历了国内钢铁电子商务发展的完整周期，并在不断探索行业发展的新边界。

2018年圣诞节快到了，王东有好消息。该公司于当年6月提交的上市申请已通过香港联合交易所的聆讯

街上充满了节日的气氛，但王东心里并没有感到快乐。 当时，香港股市气氛冷淡。许多股票暴跌，交易条件也不好。 “这个时候如果上市，压力很大 ”在9月份接受《中国企业家》独家采访时，王东回忆道

公司最初计划首次公开募股筹资2.3亿美元，在最后一轮融资价值80亿元后，相应的估值超过100亿元。 王东觉得资本市场形势不是很好，当时账户里有10多亿元现金。他有很多选择，所以没有必要“咬紧牙关”

所以今年5月，为了寻找王刚，公司表示，考虑到国内外资本市场的变化，以及自身的发展战略等因素，公司决定主动暂停港股上市。

事实上，在听证会之前，有一个钢丝网路演。 王东回忆说，投资者更关心钢铁电子商务平台空

钢铁电子商务公司首次股票上市的暂停引起了业内乃至风险投资业的关注和讨论。

据熟悉寻找钢网的人士称，当时二级市场投资者的主要问题是，寻找钢网是网上交易还是工业互联网公司。 如果二级市场根据传统的交易者模型对公司进行评估，平均市盈率可能不到10倍，这与一级市场在工业互联网上对公司进行估值的先前模型大相径庭。

这意味着如果直接上市，钢网的市值将较上一轮融资的80亿元大幅下降，这使得一级市场的投资者，尤其是后期寻找钢网的投资者，很难做到这一点。

公共信息显示，自钢铁网络建立以来，已完成六轮融资，总金额超过25亿元。投资者包括经纬中国、IDG资本、首钢基金、华星资本、华星资本、雄牛资本、红杉资本、先锋长青、实物基金等知名机构。 其中，首钢基金作为战略投资者，已投资近10亿元。

寻找钢网身份的“模糊性”很大程度上是由于它的专有业务。

钢铁电子商务公司主要有三种经营模式:自营、联合经营和牵线搭桥 自我管理主要是指从上游钢厂或钢材贸易商处采购钢材，管理库存，转售，通过采购价格和销售价格赚取差价利润的平台 合资主要是寄售模式，即钢铁电子商务公司接受已结算商户的委托，根据商户提供的不低于销售底价的资源在平台上销售，提供送货、结算、开票等服务。 匹配主要基于信息和交易匹配。

根据《寻找钢铁网》招股说明书，按照收入标准，2015-2017年自营业务收入分别为60.67亿元、87.19亿元和172.28亿元，关联业务收入分别为178亿元、1.013亿元和1.39亿元，占总收入的90%以上

" 2018年下半年，整体市场形势并不好。自我管理模式会受到市场的批评，认为商业模式会随着市场波动而波动，缺乏稳定性。 “一位熟悉钢铁B2B行业的人士认为，只有长期稳定的商业模式才能赢得二级市场投资者的认可。

但是，王东解释说，这是因为合资企业是按净额计算的，只有收取的合资佣金才包括在合资企业的收入中。由于这一计算，自营业务的比例相对较大。 但是，如果按照实际销售额计算，自我管理和联合管理的比例在2015年为36%: 63%，2016年为27%: 73%，2017年为31%: 69% 截至今年上半年，已有1200万吨钢材通过钢铁网络售出，同比翻了一番，自营销售约占20%

此外，通过后结算模式(包括二次结算和收购回收)，寻找钢网也抵消了一些价格变动的风险 王东告诉《中国企业家》，结算将基于日平均销售价格。 例如，10日的结算基于最近10天的平均销售价格，这将略低于实际交易价格。这种差异类似于服务费。

值得注意的是，在钢铁网络的自营业务中仍有一些对冲收购产品，2015年至2017年对冲收购收入在自营业务中所占比例分别为30.8%、29.4%和17.7%。 王东解释说，通常在结算后的销售协议中，钢厂会有一个保护期。如果钢网不能在规定的期限内销售规定的产品，剩余的产品将不在承诺期内，将需要自己承担，这类似于买断。 “如果卖得不够快，可能会出现风险 找钢净库存周转率约为9.1天，销售非常快；同时，我们也将利用期货进行对冲，风险很小。 “

早在2000年，王东就在全国星际争霸赛中获得了第二名 在他看来，电子竞赛中的顶尖选手“都在唤起彼此对风险的偏好”。他们应该规避风险，抓住机遇。”

“商店转租，卖钱，回家种田，不要回来 ”李启立一边告诉《中国企业家》，一边尽力灌满酒 李奇丽的家乡福建周宁是一个贫穷的县，有21万人口，但大约有10万人在国外做钢铁贸易。 在过去的30年里，他们占据了上海钢铁贸易市场的70%以上，每个人都拥有巨大的财富，被称为“周宁钢”

李奇立是最早去上海做生意的钢铁商之一。

自2011年钢铁贸易信贷危机出现并爆发以来，周宁帮几乎被彻底消灭。从“钢铁贸易教父”周华瑞，到“钢铁之王”肖家寿，再到像李奇立这样的普通钢铁商人，他们都被控讨债和起诉。 那时，李奇丽已经没有多少钱了，所有的货物都被拍卖掉了。

在钢铁贸易危机的第二年，2012年1月，一个叫王东的年轻人来到北京银泰，和皇家基金的创始人许小平一起吃了扬州馒头 二十分钟后，许小平擦了擦嘴，说道:“王东，钢铁行业的京东，可以做到。” “不到一个月，实物基金中的500万元进入了王东新建立的钢铁网账户 咸丰华兴追加500万元，王东获得1000万元投资。

王东认为，提高钢材销售效率、增加钢厂销售渠道是行业的当务之急。 他告诉《中国企业家》，任何通过制造商和服务提供商的行业都将成为一个大企业。

2013被称为中国钢铁电子商务的第一年 钢铁行业产能过剩已成为钢铁电力业务发展的机遇。 钢铁公司、贸易商、风险资本基金和信息技术公司都在争夺这个“风口” 仿佛一夜之间，全国出现了300多家钢铁电子商务公司，爆炸式的增长与当年团购行业的“百联大战”十分相似。

自从钢铁贸易危机爆发以来，一些钢铁厂的一些代理商遇到了问题，钢铁厂的供应链中断了。应钢厂的要求，他们找到了钢网进入自己的企业。 王东说，当时自营业务只是试水性质的。

到2015年，首都的冬天即将到来，投资者不再愿意为烧钱的方式买单。 当时，B2B电子商务平台都面临着同样的问题:没有任何佣金就扩张GMV值得吗？

那一年是许多B2B电子商务平台的转折点 一些B2B电子商务平台关闭，因为他们无法从卖家和买家那里收取佣金。整个行业从单一的配对模式转变为合资模式。 行业重组后，寻找钢铁网络、钢铁联盟电力供应商和宝钢集团整合上海钢铁交易中心后新成立的欧洲冶金云供应商形成了钢铁B2B电子商务平台的三方对抗，但发展路径不同。

2015年，钢材市场从每吨4000多元降至最低每吨1680元，使钢厂和经销商处于亏损状态。 殷罡电子商务副总裁徐赛珠回忆说，殷罡电子商务已经启动了一些自我管理业务，以增加客户粘性，但损失“巨大”，2015年净亏损4.39亿元 “在建立基础库存的过程中，虽然钢铁和白银电子商务公司的后结算模式在抵御价格风险方面具有一定优势，但由于市场价格的过度下跌，公司在交易结算量迅速增加的同时，也遭受了一定的损失。 “

殷罡电子商务公司放弃了自我管理业务，转向供应链金融 尽管钢铁价格后来反弹，但这家钢铁和白银电子商务公司并没有采取行动。 “经历了起伏之后，我们明白自我管理不是一个长期的解决方案 ”徐赛珠说

如果2015年被视为一个十字路口，那就找一张钢网，选择在这个十字路口继续自我管理业务。

就像钢铁和白银电子商务一样，该行业的大幅下跌也让该公司感到一股沉重的寒意。2015年，公司调整后净利润为-3 . 92亿元。 但这种情况将在2016年逆转。 随着钢铁价格的反弹，自营企业为寻找钢铁网贡献了大部分利润。

“当时找钢通过自我管理发展迅速。当时的自我管理模式也给企业带来了巨大的利润，缩短了链条。 但是在这个时候，自我管理可能还没有改变传统的流通模式。 ”上述人士认为，“钢厂最初是卖给线下钢铁交易商的，但现在卖给了线下钢铁交易商，这对钢厂来说没什么区别。" “

从2018年底开始，寻找钢铁网希望能改善平台业务链。 王东请来了公司的高级管理层讨论战略调整。在保持自我管理正常发展的基础上，他大力支持合资企业业务，注重为买家服务，回归平台增长。

“当时，当我们讨论的时候，我们认为有必要把重点放在买家身上，为他们提供更多的服务。我们希望整个行业效率更高，上游和下游也更好，因为我们会变得更好 “华硕的记忆

他说找到自我管理的钢铁网的主要原因是为了帮助公司了解行业供应链，并为以后的SaaS业务铺平道路。 然而，如果自我管理变得越来越大，客户会担心将来是否会被取代。

还有一个不可忽视的背景。随着B2B钢铁电子商务平台从在线向智能转变，综合服务将成为B2B钢铁电子商务增加利润的关键点 如何做好“四流合一”(交易流、资金流、信息流、物流)服务，已成为企业抢占制高点的关键。

经过多次讨论，公司定义了三轮驱动模式。 “随着使用SaaS产品的企业数量的增加，不仅可以提高钢铁网络平台的交易效率，提升交易量，还可以促进综合服务业务的增长。同时，更多平台上的企业可以反向推广使用云服务产品，最终形成产业云、服务和交易三大增长飞轮目标。 ”王东说道

虽然早在2014年就提出了集成服务，但今年公司内部对集成服务的重视和重视程度与往年不同，这也带来了显著的绩效增长。 随着关联业务交易量的扩大，综合服务也在快速增长。 据王东介绍，今年上半年发现约400万吨钢铁网络物流交易，同比增长约120%，整合转化率从去年的19%上升至今年上半年的29%。仓库缺货量同比增长60%；加工服务量超过50万吨，同比增长近40% 今年，钢网的钢材销售目标是3000万吨。

此外，作为区分互联网和传统交易者的重要指标之一，搜索钢网的效率在今年上半年几乎翻了一番。 一方面，这是由于合资企业在一体化区的交易量增加，自营企业的比例下降，导致销售成本降低。另一方面，今年，公司将阿里背景的人员引入钢铁网络担任公司首席技术官，致力于提升公司内部技术和效率。

“寻找钢网的转变不是回到原来的模式，而是变得越来越面向平台和服务。这是真正提供价值的地方。 一位熟悉B2B行业的投资者评论道

该集成服务的升级也在其他对等方之间进行。

据报道，欧洲冶金云商最近试图在钢厂生产产品之前切入上游生产端，以便更灵活地指导生产 在物流方面，为了建立一个更完整的物流信息网络，欧洲和冶金在此之前也推出了“千店计划”。

2018年，殷罡电子商务公司也建立了物流平台

在资本流动方面，三大钢铁电子商务公司也在积极制定计划。

Eurocloud为1800多家中小贸易商提供便捷高效的供应链金融服务，交易量超过6万笔，平均每笔融资规模为6万元。其融资方式包括信用融资、供应链融资以及动产抵押和房地产抵押融资。

胖乎乎的猫白条是金融领域对钢网的测试之一。主要为平台下游的小微客户提供信用交易服务，贷款金额在15-30万元之间。 今年上半年，肥猫白条纹的发生超过60亿元，同比增长约180%，超过2018年的总发生率。

Asus告诉《中国企业家》，除了平台自己的资金为客户提供供应链金融服务之外，肥猫白条还试图与提供金融支持的信托机构合作，而寻找钢网则更注重技术授权和赚取服务费。

在智能服务方面，《寻找钢铁网络》已经开始尝试模块化SaaS的企业资源规划系统，并将其销售给上游企业。它还推出了首个人工智能商务助手

Fat Cat，用于查询历史行业的交易数据。

泛欧交易所也推出了“新钢铁零售平台” 欧洲冶金云商首席营销顾问陈郁表示，通过智能推荐、智能搜索和自动化订单处理，帮助下游用户更准确地购买到合适的产品，销售效率提高了5-10倍，重塑了“市场”。通过标签管理，对采购数量、采购品种、采购频率、交易信用等数据进行深入的数据挖掘。以及更好地推荐可能需要为客户购买的资源，信用评估高的客户将获得更好的服务，并且“人”将被重建。将对成千上万个钢铁品种和品牌进行知识地图管理和情景管理，并对“商品”进行重构。

上述投资者认为，钢铁行业市场下滑带来的业务调整对B2B钢铁电子商务来说并不是坏事，B2B钢铁电子商务对每个公司来说都是一个自我修正的过程，发现了更多有价值的点。

云起资本创始合伙人毛承宇认为，B2B电子商务平台，包括寻找钢铁网络，现在应该在正确的道路上摸索，但在进入不同领域时会面临相应的挑战。

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