万亿鲜果市场，谁是第一股？

继洪九果品更新招股书后，百果园也向港交所提交了上市申请。算上此前终止A股上市辅导的鲜丰水果，三家企业的上市之路都经历波折，近期百果园、鲜丰水果也相继跌入了负面舆情漩涡中，品控能力受到质疑。 水果消费算是刚需，零售市场规模庞大，但同时行业高损耗、低毛利的问题仍然存在，盈利前景不明，而随着购买渠道的增多，水果零售生意越来越“卷”，百果园们的市场空间受到挤压。 水果小巨头策略各有不同 水果零售市场上素有“南百果、北鲜丰、西洪九”，指的是深圳的百果园、杭州的鲜丰水果和重庆的洪九果品。其中百果园以加盟为主，洪九果品以六大核心水果为主，其中以榴莲最为出名。而鲜丰水果则以直营为主、加盟为辅，销售区域主要集中于华东地区。 从市场份额来看，水果零售市场是一个巨大而分散的市场。弗若斯特沙利文报告显示，2021年按水果零售额划分，前五大参与者合共占3.6%的市场份额，占据水果零售额第一的百果园，也仅占1%的市场份额。百果园目前有5351家线下门店，遍布全国22个省市的130个城市，其中仅有15家自营门店，其余5336家门店都是加盟店，占比高达99.7%。累计会员总人数超6700万，是中国最大的水果零售企业。 财务指标方面，百果园利润微薄，净利率维持在2%-3%之间。百果园2019年-2021年的收入分别为89.8亿元、88.5亿元及102.9亿元，对应净利润2.48亿、0.45亿及2.26亿。自2015年以来，百果园通过并购等手段扩大商业版图，包括以注资、换股等方式并购重组北京地区最大的水果连锁超市果多美，并购宁波百果园、南京鲜时代，与生鲜电商一米鲜战略合并，与重庆果业龙头重庆超奇、湖南果业龙头湖南果之友达成战略合作。 洪九果品则更偏向产业链中游的水果分销商，因此洪九果品超50%营收源自水果批发商。招股书显示，2019年-2021年，洪九果品营收分别为20.77亿元、57.71亿元、102.8亿元。其中，2021年洪九果品营收的53.3%来自终端批发商，20.7%来自生鲜电商、社区团购等新兴零售商，商超客户占比14.2%，直销占比11.8%。 力推核心水果品类是洪九果品的一大特色。招股书显示，洪九果品重点布局的进口水果中，以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、樱桃、葡萄六大果品为核心，从收入结构来看，2019-2021年，六大核心水果产品的销售额分别为15.6、39.4及59.1亿元，营收占比分别达74.9%、68.3%、57.5%。 作为中国第二大鲜果分销商，洪九果品占有1.0%的市场份额。招股书显示，洪九果品已累计融资20.98亿元，其中不乏明星资本，包括阿里巴巴、天壹资本、CMC资本、阳光保险、深创投、招商资本、中垦基金、顺丰控股等。阿里巴巴在2020年9月23日参与了最后一轮融资，以5.91亿元认购了洪九果品8.0%的股份，成为洪九果品最大外部投资股东。  以直营为主的鲜丰水果拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、鲜果码头、杨果铺五个水果品牌，是一家集新零售、智慧冷链物流和供应链B2B平台的企业。2021年初，鲜丰水果已在浙江、安徽、上海、江苏、重庆等19个省市设有2400多家连锁零售门店，在杭州、上海、合肥等城市建成23个现代化冷链仓储中心。 鲜果的生意为什么难做？ 在中国近3万亿水果市场中，还没跑出一家上市公司，相关企业的上市之路并不顺利。其中百果园上市地点一再变动。选择的上市地点包括纽交所、港交所、深交所创业板，最终还是回到了港交所。洪九果品向港交所二次递交了交招股书。早在2019年，洪九果品曾与东兴证券签署上市辅导协议，拟赴A股市场IPO。但在2021年9月，公司终止了A股上市辅导。 鲜丰水果也同样在上市之路中挣扎。2019年12月30日，在中信证券的上市辅导协议，正式启动A股上市计划。但仅经过四期上市辅导，鲜丰水果便于2021年1月发布公告，决定终止上市辅导。 这似乎与水果连锁零售的商业模式可行性不确定有关，行业内依然存在鲜度管理难、损耗大、标准不一等问题。鲜果供应本身缺乏标准化，产地格局高度分散，水果从果园到零售商的价值链可分为采摘、分选、包装、保鲜、储存、运输等多道程序，形成了冗长、高度分散且涉及众多中间商的行业价值链。 在种植端，由于受意外天气状况及众多小规模果园采用的种植技术差异大的影响，难以保证统一的水果种植。在鲜果分销环节，水果的加工、包装、仓储、运输环节分别可能由多家参与者参与，各家品控不一，标准也不统一，导致无法维持各批次质量的一致。果蔬类损耗率很高，大部分水果分销商难以打通水果产业链，导致漫长的分销流程涉及多层中间商，鲜果的运输半径及销售覆盖范围受限，高损耗率难以避免。 存在水果高损耗问题的同时，品控问题常常被水果零售商所忽略。内幕纠察局曝光百果园某门店将变质水果做成果切、售卖发霉水果，引发了全网对其品控的质疑，网友对其的微博道歉声明并不买账。在百果园的果切事件发生不久后，洪九果品也登上了重庆的市场监管部门的处罚通报。 鲜丰水果同样也跌进负面舆论的漩涡，据泰山财经报道，鲜丰水果的拼团活动，也被一些消费者投诉，存在欺诈嫌疑。其他投诉还包括通过拼团小程序恶意促销欺骗消费者、故意贩卖变质水果坑害消费者………不少水果零售平台都借助加盟商快速布局，但若管理能力跟不上业务扩张步伐，导致加盟商对水果品质管理不佳，消费者体验下降，会造成客户流失与市场份额下滑。 不仅扩张市场规模不能有效解决高损耗、低利润率的问题，生鲜电商等快速崛起，也是百果园们不得不注意的问题。近年来，买水果的渠道愈来愈多，线上传统电商、生鲜电商、社区团购、商超、夫妻店、菜市场，也使品牌的市场空间都会受到一定的挤压。 行业小巨头们有何尝试？ 水果零售品牌都在尝试整合产业链。洪九果品招股书显示，公司拥有“端到端”供应链，依靠庞大分销网络将中国、泰国、越南果园里的水果直接送达零售终端。根据灼识谘询，按2021年的销售收入计，洪九果品是中国最大的榴莲分销商。2021年，洪九果品的损耗率为1.3%，处于1%-5%行业平均损耗率之中。较低的损耗背后，是洪九果品在供应链结构和数字化赋能上下的功夫。 为提升采购及整合能力，洪九果品已与生产地果园达成深度合作，并规范催花、疏果、采摘、分级、保鲜等环节。整合供应链有助于水果分销商减少多余的中间层级，降低成本，从而提升盈利能力和竞争优势。在布局水果价值链方面，百果园也在发力。截至2021年8月，百果园在全国布局超200个水果种植基地、17个生鲜配送中心，以及大量运输车队资源，针对水果保鲜好吃与最大限度降低损耗，百果园在全国建立大仓，以降低损耗。 百果园曾追过各种风潮，尝试多元发展，但收效大多不明显。2018年，百果园瞄上了当时火爆的无人货架领域，投放了200多台无人货柜，也曾学Costco做会员生意，但从2021年会员费收入来看，显然不太成功。2019年，上线独立生鲜平台，并在广深地区试水，将销售品类扩展到生鲜；2020年10月，发力社区团购，推出“熊猫大鲜”，即将业务品类扩张至全生鲜，成效一般。 百果园也试图在各个环节进行升级。如在种植环节，通过合资、参股等方式，与多个种植基地建立了战略合作关系。在采购环节，通过减少配送层级提高效率。销售方面，百果园的线下门店大部分可以覆盖1-3km内的社区。在采购、仓配、物流、零售等各个环节进行了数字化升级，实时掌握从采购端到门店端的供需数据。 线上渠道方面，百果园已经拥有App、微信群等自有渠道，也入驻了电商平台、外卖平台等。但目前百果园线上渠道的收入非常有限。招股书显示，2019-2021年百果园线上渠道销售收入仅占总收入的3%左右，2020年和2021年线上渠道的毛利率甚至为负，分别为-4.9%和-0.3%。 同样，鲜丰水果也是一个尝试连接产业上下游的企业。值得一提的是，To B供应链服务已成为鲜丰水果的另一增长点，具体来说是为大型餐饮企业、大型单位食堂提供餐后水果等服务，以及向社区小店供货，这项业务2019年的销售额已超10亿元。 结语 水果零售已是需要打通产业上下游、深耕供应链能力的生意，品牌不仅要应对品控的能力，也要解决供应链之困。随着生鲜电商等渠道的增多，百果园们不得不在线上渠道直面强敌。目前赛道上的产品本身区别不大，品牌溢价能力不足，水果零售品牌能否成功登陆资本市场，仍有待进一步观察。  

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