B2B2C是私域流量的最终形式

在深圳，的私人交通行业大会上，我们邀请了有信科技的联合创始人孙晋侯，和首席运营官，他们的想法在现场的许多嘉宾中引起了强烈的共鸣。

孙晋侯指出，整个私域流量还处于非常早期的阶段，就像早在1999年阿里要求大家开网店做电商一样，其中蕴含着许多黄金机会。

值得强调的是，私有域不仅仅是一个工具，而是一系列的基础设施。在未来的大趋势下，谁的数据越多，谁就越有价值。维护私域，也要把业务逻辑从以商品为中心转变为以客户为中心。

过去的B2C和B2B逻辑是不够的，BBC才是私域流量的终极形态。这种形式既能把过去的信息数据连接起来，又能把背后的利益蛋糕分开来理解，避免中间代理商和经销商觉得数据被品牌拿走了，反而失去了竞争力。

现在，让我们回到私域流量大会，听听孙晋侯对BBC形式的解释，以及他对私域未来发展的不同看法。如下所示，享受：

有信科技的联合创始人首席运营官孙晋侯，

首先，让我分享一个观点。在我看来，整个私域流量还处于非常早期的阶段。早到什么程度？就在1999年，当时阿里要求大家开网店做电商。

20年后的今天，除了即将上市的蚂蚁金服，阿里已经是一家市值6.7万亿港元的公司。不过，在私人领域，可能没有一家公司能达到阿里，的规模，我认为它最终会呈现出百花齐放的商业格局。

在我看来，BBC是私域流量的终极形态。如何理解“BBC”有信科技是连接品牌、渠道提供商和消费者的一站式云服务提供商平台。第一个“B”指的是品牌，第二个“B”指的是中间渠道，“C”指的是C端客户。

纵观互联网的发展历史，如果说2000年到2020年是IT时代，那么2020年以后的20年将被主流媒体称为“DT时代”，也就是数据时代。

让我给你看一组非常有趣的数据：

首先，2007年，美国和欧洲的科技股市值是1: 4，但到了2020年，已经变成了1: 1。科技股市值的增加是科技公司的贡献吗？

其实不是。真正对科技股贡献更大的是那些有“云基因”的公司，比如最近特别火爆的Salesforce，市值已经达到2500亿美元，甚至超过了甲骨文。

所以我们提出一个观点，在未来的大趋势下，谁的数据多，谁的价值就越来越高。

所以我们必须拥抱云服务，因为云服务可以让企业变得更聪明。在今年的疫情中，阿里和腾讯之所以能够快速建立健康码系统，是因为他们的核心业务使用了“云服务”。

然而，我们认为私有领域不仅仅是一个工具，而是一系列的基础设施。我们应该考虑如何利用私有域更好地面对消费者，并在获得消费者数据后改善我们的业务。因此，DT时代的云服务私域基础设施是我们非常关注的一个重点。

我们认为，维护私有域是从完全以商品为中心到以客户为中心的商业逻辑的转变。

随着整个私域基础设施的建立，我们需要考虑如何将海量的规模需求拿到手，更好地满足客户的个性化需求。同时，我们还需要考虑如何将过去的业务决策转变为基于基础设施数据的智能决策。

在这种背景下，我们相信，由于业务形式的变化，我们服务客户的底层逻辑的模式也会随之变化。依靠过去B2C、B2B的逻辑已经不够了。

比如在B2B业务中，过去只要把商品分散给代理商，代理商囤货时控制压货形式，慢慢平衡就够了。他们不知道真正的消费者对商品的反馈是什么，因为中间隔着一层小B(中间通道)。

平台也是如此。如果B2C平台直接面对消费者，如何解决流量问题？并不是所有的企业都像阿里一样是世界上最高效的流量配送中心，你要自己去找流量，流量很难聚集。

因此，两者之间应该有一个结合。相反，我们认为BBC可能比B2B或B2C数字化做得更好，因为它恢复了原来的业务。

最初，商品首先被传播给代理商、分销商、加盟商和他们下面的商店、商店下面的导购员，甚至是维护商店的负责人和成员。最后，我们可以接触消费者，与他们进行积极的互动。

这种模式的核心是将蛋糕背后的利益进行分离和理解。不要让中间代理商和经销商觉得好像把所有数据都给了品牌，没有竞争力。归根结底，这背后其实是一个利益模型的分配问题。

分享一个具体案例：

“好想你”是一个在河南卖枣的客户，他们想和我们合作，基于BBC。比如如何把自己的两三千员工作为种子用户，拆分成三五万的社区；如何建立裂变逻辑让员工愿意每天积极分享公司的产品？

“好想你”在全国各地拥有数千家店铺，每个月都有数百万人光顾。里面的小B(中间通道)触角怎么用？

我们可以让导购把消费者拉进群，导购会给消费者第一单打八折，第二单半价等福利。因为去商店的用户已经是品牌的潜在客户，他们会很乐意自愿接受一些好处，这样转化率就可以提高。

通过导购这个抓手，为品牌分配福利，将消费者拉入自己的体系，也是非常有利的。

导购这样做的动机是这个动作不是一次性的。在与用户建立粉丝关系后，导购可以为他们以后在"好想你"的所有消费获得佣金。

通过这个案例，我想和大家分享的是：在这个业务无法链接在一起之前，一是因为信息基础设施不够，二是因为蛋糕背后的机制没有梳理清楚，现在我们有办法解决这两个问题。

但是，你也可能会问：有大型自营渠道或品牌的公司有可能做到这一点吗？

其实不是。我们一个客户的益生菌市场份额应该是全国第四，但是他们没有自己的门店，而是和全国2万家母婴店合作。我们在数字化升级的同时，也在帮助他们建立运营模式。然后用类似“好想你”的思路，通过中间小B之间的利益分配，激发每个小B的链接力量，共同做好。

这是每个行业或品牌都能做到的吗？不完全是。经过彻底的探索，你会发现一些有趣的数据。

第一，营收在10亿到10亿左右的客户更适合做这个，不然效果会更明显。

二是一些消费频次较高的产品，如化妆品、日化、保健品等商品，回购周期会更短，效果更好。

为什么只是给这些量级的客户？是因为超大客户在做信息化建设的时候有自己的方法，但是企业在10到10亿的阶段市场上没有好的方法，这是一个很大的痛点。

因为私域需要强大的信息基础设施才能孵化出好的运营模式，但是1到10亿的公司很少能做到。

如果他们建立自己的信息基础设施，他们将不得不招募新员工，他们每年需要增加数百万美元，他们所做的是不可控的。当计算经理告诉你我要一万或二万台服务器时，你只能批准，不能讨价还价。50万怎么样？不，因为你不明白。

一些公司也想外包信息基础设施。公司将文件发送给外包商，外包商在交付文件之前就完成了。

但是很多客户外包后又回来找我们。一是因为外包人员的交付标准不统一；其次。因为交货周期不可控；三是因为他们发现私有化布局结束后，业务迭代跟不上速度；第四，因为每个行业都有很多特殊的逻辑，标准化产品对业务的响应度不够。

并且我们通过定制化，为客户提供一些反方向的解决方案。客户只需要告诉我们需要解决什么样的业务问题。我们可以根据过去的业务经验，依靠自己的产品框架，反方向为客户提供解决方案。

IT也可以在这里看到为什么我们觉得整个私域的基础设施建设才刚刚开始，因为在IT时代，它是一个烟囱一样的基础设施，它们之间的数据是没有连接的，所以很难跟上品牌自身业务系统的复杂程度。

因此，正如开头所说，只有当公司具备基于云的解决方案的能力时，才能更好地跟上客户，解决他们在业务系统中的问题。

其实很多品牌都在做好后端ERP的财务建设，但我们认为如果要做好私域基础设施，还缺少“One fore 一中"基础设施，即前端必须有足够的手去触达你的用户。

因此需要打开企业内所有消费者的所有联系人，然后让这些数据返回到公司的商品中心、会员中心、订单中心和支付中心，在数据和业务之间做循环迭代。

我们一直认为私域不是一个很小众的话题。事实上，实力特别强的国内公司在私有领域做得特别好。例如，美的的整个数字投资超过100亿，美的首席信息官的原话是：

美的的核心是数字化每个美的电器上的铜板和按钮，以及从源头到终端使用的产品。问题发生后，消费者可以通过手机快速填写售后清单，将整个闭环从生产到售后联系起来。

事实上，大多数公司在私有领域并没有那么复杂，背后的原理也是一样的。

未来的企业没有所谓的传统企业和互联网企业，就像新茶、喜茶、奈雪茶一样。你觉得是传统企业互联网企业吗？其实不是。未来，企业数字化是基础设施，私有领域也是随之而来的标准。在这样的背景下，有信要做的就是帮助这些企业做好数字基础设施，维护好自己的私有领域。

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