亚马逊关停中国，卖家跨境B2B电商迎来新发展机遇？

亚马逊中国卖家的关闭正在发生微妙的变化。投诉无果、资金被冻结的中小卖家正在亚马逊之外寻找“第二条路”

虽然流量和现金流效率不如亚马逊，但一些卖家正在转向易贝、全球速卖通、虾皮等电商平台。还有一条看似艰难但更长远的路，一些卖家正在转向跨境B2B。

很多商家表示不能把鸡蛋放在一个篮子里，在跨境电子商务中回归B2B可能是一个不错的选择。"通过安排B2B来平衡市场竞争的压力."

大连一家专营床垫产品的外贸企业负责人告诉《中国经营报》记者，转型后，跨境电商B2B平台阿里巴巴国际站的交易额已突破1000万美元，占总渠道的四分之一。

这种分流会给跨境B2B带来新的变化吗？“升级比转型更重要，”中国国际经济交流中心副主席、商务部原副部长魏建国，在接受采访时表示。在当前的特殊时刻，电子商务应该抓住机遇，通过自身的改革创新来解决问题。

“值得注意的是，未来一至两年，我国外贸进出口仍将保持两位数的高增长，跨境电商B2B等数字化新外贸平台将进入快速发展期，迎来历史机遇。”魏建国特别指出。

把鸡蛋放在多个篮子里。

转型升级容易，所以衢州何澄贸易有限公司(以下简称“何澄贸易”)被视为较早离开亚马逊的商户。

何澄贸易自2018年开始从事跨境电商零售出口，以美妆产品为主的何澄贸易在亚马逊快速打造爆款产品，2019年实现单品在亚马逊美妆及个人护理一级品类下实现TOP1的成绩，但由于国外同行恶意投诉，何澄遭受致命打击。

“事后我们深刻感受到，单一渠道布局对品牌发展非常不利，风险太大。而且，依靠国外平台做生意，如果出现纠纷，处理起来会比较复杂和被动。”成贸易总经理表示，“我们开始考虑通过‘To C’和‘To B’这两个品牌出海的战略布局。

进入阿里巴巴国际站是何澄贸易转型的开始。然而，翁颖很快发现，B2B和B2C业务在成本结构、资金链和客户回购率方面存在很大差异。他很快调整了业务团队，但成熟的电商平台选择和运营经验可以直接复制。

“作为卖方，B端和C端市场之间存在很强的供给关系，同样的资金在C端爆炸，那么作为买方的B端很有可能会爆炸，共享供应链。”乐然电子商务有限公司(以下简称“乐然”)总经理金磊，告诉记者。

如何做跨境B2B业务，金磊有自己的经验：

(1)首先，注意与买方的良性高效沟通；

(2)其次，根据B端买家的“团货”需求，选择多元化产品，提供一站式购物服务；

(3)三是积极拥抱数字新外贸发展，认真研究尝试B端直播、线上展会等数字化场景。

乐然也会将C端运营积累的一些经验复用到B端，比如尝试在抖音、脸书、Instagram、LinkedIn等社交媒体平台进行正常运营，积累一定的粉丝和流量。同时，乐然将坚持每天发布“范统”(阿里国际站的运营工具)，主要以短视频的形式，向用户介绍制作流程、配件、包装细节，甚至公司的直播花絮、明星销售员的VLOG等有趣的内容。

输血和造血。

“企业要有多元化的商业愿景”，阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总经理张阔，向记者讲述了中国，尤其是华南部分电商公司遇到的困难

“如果业务达到一定规模，就必须有自己的核心渠道。无论是针对B还是C，在核心渠道之外，还要有核心渠道，这样才能完整有效地运营业务，避免市场波动。”张阔认为。

除了面对不同的客户市场，张阔认为阿里国际站和亚马逊有着巨大的差异，从长远来看，国际站希望帮助企业提升能力，而亚马逊更多的是帮助企业销售。亚马逊模式是商家把商品存放在亚马逊仓库，亚马逊帮助统一销售，这是卖家和买家之间的渠道。

国际站没有，但更注重解决跨境B2B最难的部分，帮助商家提升数字化能力，通过提升自身的产品质量、营销能力、数字化能力带来销量。

“to C平台运营强调用户体验和感受，并注重产品使用体验的特点。to B平台运营更侧重于展示工厂的实力以及能否解决买家和后期维护的问题。”乾沿国际贸易公司总经理柴庆琳，认为。

在产品选择上，乾沿国际贸易博览会采用平台数据选择工具(如数据参谋、关键词索引等)。)，并及时关注同行偏好。在流量获取方面，乾沿国贸主要以现场广告为主，也会通过脸书、YouTube等B2C卖家常用的社交媒体平台进行场外引流。

魏建国说：“更一般地说，亚马逊给商家输血，而阿里国际站是造血，帮助中小企业通过数字化转型获得更大的造血功能。“输血和制造好像有点区别，最终结果在十万八千里之外。”

在魏建国看来，与转型相比，企业更注重产品和服务质量的提升更为重要。在服务质量方面，尤其是在打假方面，国外非常反对甚至反感，应该引起商家的重视和警示。

未来两年仍是窗口期。

然而，跨境B2B目前面临的新机遇并不是因为亚马逊事件带来的业务分流。不少受访商家告诉记者，在跨境B2B中看到机会更重要。

海关总署发布的数据显示，2021年1-7月，我国外贸出口总值11.66万亿元，同比增长24.5%；中国外贸出口连续14个月保持正增长。全球经济复苏带动海外b级车买家需求达到历史峰值。

中国外贸出口连续14个月正增长的原因有三：中国最早控制住疫情；复工复产，复商复市和中国也走在前列；“此外，中国拥有世界上最完整的产业链。在联合国，公布的400种大宗产品中，中国"有222种

这种快速的反弹和调试能力为中国赢得了一个时间窗口。受疫情影响，外贸企业面临线下展会受阻、物流价格高企等“不确定性”。张阔和他的团队最明显的感受是，外贸企业对数字化、货效化等确定性的需求明显飙升。

值得注意的是，不久前，国务院办公厅发布的《关于加快发展外贸新业态新模式的意见》明确指出，跨境电商是发展最快、潜力最大、动力最强的外贸新模式，已成为外贸发展新动能、转型升级新渠道、高质量发展新起点。

“这是一个非常明确的信号。肯定跨境电商在助力中小企业出海、提升产业和供应链效率、增加就业等方面取得显著成效，特别是推动产业链和供应链数字化进程。”魏建国认为。

受疫情防控措施有效性和国家外贸政策红利释放的影响，魏建国预测“未来一至两年，中国外贸出口仍将保持两位数增长。”

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