B2B匹配交易平台的商业逻辑：开放弱关系链

企业服务从来都不是一个时髦的概念，但在2015年前后，由于互联网的天然属性和新三板对概念的热炒，这个领域成为了风险投资的热点。大量的2B青年2B项目如雨后春笋般涌现，让人应接不暇。国务院办公厅还专门发文《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》，明确提出鼓励撮合、自营等B2B平台交易模式，优化供应链。

但是，大家真的了解商业逻辑吗，包括2B领域两大主流模式：婚介平台和SaaS模式的真正商业价值？以及在各个细分市场匹配交易的基础上，自营、直营、联营等不同的业务形式？

需要注意的是，本文的研究对象主要是B2B领域，即工业互联网方向，重点分析B2B匹配交易模式。商业规则的一些思考和判断是基于商业交易的主体，不能简单类比到个人消费领域。

一、为什么企业服务创新模式只能出现在垂直细分领域？

顾名思义，企业服务模式的对象一定是企业，然后是行业，不是个人消费者，也不是个人形成的社群。就像未来个体主体会被虚拟现实、人工智能等技术重新定义一样，企业主体作为一种组织形式，未来也会被解构和颠覆。但那是未来。目前，在企业服务领域，我们也面临着大大小小的有机组织，它们具有人、财、物等的生产、供销功能。当我们只想做先锋而不想做烈士的时候，我们必须面对现在。

回到我们的问题，为什么现在的企业服务创新模式只能出现在细分领域？

众所周知，阿里巴巴其实最早是作为企业服务起步的。当它在阿里巴巴，作为一个信息推广平台时，它没有遇到垂直细分的问题。原因是在互联网的创业期，无论是什么行业，什么领域，信息不对称的问题都是客观存在的。信息推广平台解决了信息不对称的问题，赚的钱(推广费)没有行业界限。但是，一旦切入交易环节，问题就来了。由人、财、物的生产、供销组成的各个组织的不同行为，使得信息推广平台无法发挥其博弈作用。因为企业服务市场的线下场景具有鲜明的行业切割和功能切割。擅长搏击太极拳的阿里，将战略重心从企业服务市场转移到个人消费市场，然后得到了淘宝和他背后的故事。在企业服务领域，无论你用哪种模式，都需要选择一个行业，比如钢铁、塑料、化工，或者一个职能，比如人力资源、财税管理、知识产权等。

有趣的是，阿里很多小弟并没有以信息推广平台的模式放弃垂直领域的精耕细作，细分领域也出现了很多信息平台，比如慧聪网、中国化工网等小型上市公司。但还是不能切入交易，有很多地方需要思考。我觉得有两个关键因素，一个是付费推广这样的收入模式带来的路径依赖，另一个是团队互联网基因没有有效嫁接线下交易基因(这个问题在很多SaaS模式中也存在)。所以，当交易平台成为一种新趋势时，我们会发现，很多离开传统信息平台创业的员工，在线下流通领域找到了合作伙伴，通过基因重组，轻装上阵，做出了一些不错的交易平台。而遵循付费推广模式的信息平台，在旧范式下延续旧游戏，直至消亡。环境变了，企业在互联网创业时代的痛点，信息不对称，已经变成了信息过载，完全没有意识到企业目前的痛点已经转向了信息清理需求和交易服务需求。主流市场的这种过度创新

当然，在外在表现上，这两种模式有很大的区别。一种是服务平台的方式切入，属于面向运营的模式；一种是以软件工具服务的形式，属于面向产品的模式。但本质是重构B2B交易的链接模式。最终目标是平台。

两种模式没有区别，完全看所在行业的现状。这是工业互联网化的两个暗门。打开这两扇门，通往平台的路径如下：

撮合交易平台：

优点：离交易很近，可以很快看到GMV。虽然毛利润收入可能看不到眼前，但用户规模增长迅速。

缺点：通常，规模是唯一的护城河

SaaS模式：

优点：客户粘度高，一旦形成使用习惯，很难被替代。

缺点：交易远，前期只能靠有限的软件服务费(很多是免费推广)，用户规模增长缓慢，面临传统软件巨头的战略挤压。

三、匹配交易平台的切入点和势能收敛

一般来说，匹配交易从找到叉子开始。为什么这是一个起点？这个切入点适合所有行业吗？

我们从关系链的角度来回答这些问题。从抽象的角度来看，交易是一个关系链，与微信链接的人和百度链接的人和信息没有本质的区别，但是B2B交易链有三个属性：信息流、物流和资金流，需要更全面的理解。在上述三层关系链中，信息链是最轻的，也是最具移动性的。物流和资金流的联系本质上是基于信息流。信息链沉淀为数据，而流程是事务。

但每一条关系链都有强弱之分，即强关系和弱关系这两个相对的概念。什么是强关系，什么是弱关系？一般来说，但任何事物在时间、空间、尺度、范畴等维度上都是相对的

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