高水平抓降本增效——如何抢占城市和土地用于指导采购？

引导采购是指品牌方介入二级和三级供应商的管理，为一级供应商推荐甚至指定材料或服务的上游供应商的过程。中和美，之间的贸易战、新冠疫情等因素导致今年全球经济和商业环境发生了巨大变化，企业之间的内斗也变得更加激烈。全球市场仍笼罩在不确定性的阴影中。随着新冠疫情的加速蔓延，消费市场仍然低迷，海外需求继续疲软，导致企业收入停滞甚至下降。另一方面，原材料、人力等成本的上升。而堵塞的供应链导致了企业生产成本的上升。面对这样的困境，作为提高利润率主要动力的企业成本侧改革今年显得更加紧迫。

品牌集团与中一流代工厂的传统合作，通过各种采购降本措施压低代工厂利润，可利用的常规降本手很少，甚至可能陷入与代工厂零和博弈的双亏困境。但是，对下级供应商的深度优化管理可以创造双赢的效益。目前，在深入探索常规成本降低措施的同时，为了应对收入停滞和成本上升的双重挑战，企业迫切需要新的成本控制。“引导采购”作为高水平的成本削减手之一，对供应链管理的精细度要求很高，但却蕴含着扭转战局的能量，英雄往往上台重振雄风。

除了面对当前的外部挑战之外，导向采购还因为参与了更多上游供应商的管理，成为企业追求供应链精细化管理的得力助手。统一规格、控制产品质量、增加供应链透明度等深化企业内部采购管理的要求，正好符合中在指导采购实施过程中对供应商精细化管理的要求。

在供应链的中，物料和产品的流动往往需要经过多级供应商的加工和加工，才能最终到达下游品牌方。一级供应商是与下游品牌有直接订单交易的供应商。对于品牌来说，一级供应商通常是OEM/ODM，而真正的材料或服务供应商(如金属原材料、包材、紧固件)通常是二级、三级供应商。当品牌方开始干预下级供应商的管理时，通过整合代工厂的材料采购量，与下级供应商进行采购或议价，为一级供应商推荐甚至指定子供应商的过程统称为定向购买。

图1:品牌、一级供应商和下级供应商之间关系的例子

引导采购能有效降低企业成本。根据科尔尼，的行业和项目经验，首次采用该措施可有效降低采购成本10%以上。例如，科尔尼通过整合较低层次的包装材料供应商，帮助一家全球消费品公司在这一类别中实现了15%的成本降低；此外，国际零售巨头包材集团在科尔尼，的帮助下，通过与中的低级别供应商谈判，成功开发了本节省不同成品类别10-15%的空间

指导采购的机遇和挑战

引导采购虽然取得了显著成效，但也要承受“痛苦”。在带来高额利润的同时，也对企业的采购管理提出了新的要求。因此，中企业需要系统地评估自身情况，权衡在中，的利益，选择合适的指导性采购模式，实现从0到1的突破。

从科尔尼，的经验和观察来看，引导采购之所以能攻城战，成为降低成本、提高效率的新动能，主要在于以下三点：

通过对下级供应商的深入控制，引导采购可以直接提高企业的财务效益。品牌方可以通过在中收集采购数量并代表他们进行谈判的方式，为一级供应商识别有竞争力的下级供应商，可以有效降低一级代工厂的采购成本，提高生产效率，最终传递和反映品牌方成品采购成本的降低。除了一次性降低成本，对下级供应商的精细化管理也激发了本节省多年的潜力。

中，企业实施指导性采购流程间接提高了内部管理效率。随着更多材料成本基线的建立，成本的信息不对称进一步减少。当企业管理的深度下沉到更低层次的供应商时，依靠产品标准化和法(VE，价值工程)会激起更多的涟漪，为品牌带来多年持续的成本降低和效率提升。通过整合下级供应商，品牌可以有效缩短供应链，提高沟通效率。而且，依靠选择下属供应商的能力，品牌可以提高材料管理水平，实现持续创新。例如，在包材，彩盒领域，原本分散的盒子类型可以通过大型二级包材工厂的设计和研究能力进行重新设计和统一。新箱型可以有效减少成品在一流铸造厂的包装时间，从而提高生产效率，最终将效率提升传递给品牌。

引导采购不仅有利于品牌方面，而且由于其双赢的性质，还提高了一流铸造厂的综合竞争力，改善了整体供应网络。一级代工厂管理职能的品牌共享部分在一定程度上降低了一级代工厂的运营复杂度和与下级供应商谈判的压力。随着采购量的整合，一级代工厂也有机会最大化指定的下级供应商的价值，并在中的其他下游客户中实现额外的本节省

然而，对下级供应商的控制不是一蹴而就的。0到1的指导采购对企业的采购管理提出了更高的要求。企业需要提前布局，主动克服挑战：

提前储备优秀管理人才，提升管理效率。企业采购团队需要分配更多内部资源，探索跨部门协调能力。例如，对于下级供应商的物料类别，企业保留相关类别的人才，以便在中采购、报价分析和谈判的后期取得胜利

采购部门要有主动管理复杂需求的意识和行动，通过数字化赋能处理整合带来的供应风险潜在增加和供应灵活性下降。采购团队需要加强供应链风险的预警能力，充分了解上游材料市场的趋势、市场环境以及指定下属供应商的能力，以便提前干预，最大限度地降低潜在的供应风险。

如何实现从0到1的突破

随着品牌对下级供应商管理的深入，成为本节省的空间会不断扩大，但实施的复杂程度和资源调动要求也会上升。因此，选择合适的指导性采购模式非常重要。根据科尔尼，的经验和观察，指导采购可以根据品牌方的实力分为三类来控制下属供应商：

完全去中心化还是半去中心化：品牌方更类似于“动手掌柜”，对供应商的管理基本停留在一级厂商；

中干预：作为一级供应商的“谈判者”，品牌方打开成本透明度，通过整合材料的采购量来加强议价能力，然后重新战略性地寻找货源或直接与下级首选供应商谈判谈判；

完整发票

企业除了合理评估自身的市场博弈力和内部管理能力，选择合适的管控模式外，还应选择合适的引导采购类别，启动下属管控的第一枪，使流程执行更加顺畅。推荐优先选择采购支出规模明显、产品通用性强、内部共识和知识积累的类别。这些类别通常可以进一步释放未来通过产品规格标准化降低成本的潜力。

选择合适的“出道”时间同样重要。在完全竞争市场等非生产高峰期推广项目，可以显著提高成功率。实施过程为中，品牌方应保持各方沟通顺畅，强调一级供应商的双赢，与下级供应商建立长期合作关系。此外，熟练使用成本报价等高级采购工具箱，可以有效帮助采购整合和谈判过程中的决策，确定合适的供应商，稳定谈判结果。

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目前，世界经济和商业环境的不确定性仍然存在，中企业很难幸免于全球市场的突然变化。作为核心竞争力的重要要素，企业在管理成本时可以灵活改变思维，尝试与一级供应商共同优化上游供应市场，进行更细致的多级供应商管理，在提高企业效率的同时打破僵局。科尔尼在指导采购和下属供应商管理方面的相关经验和观察也可以帮助企业更有效地落地和改进采购管理做法。

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