网络货运平台如何搭建和营销，如何看待工业互联网平台的落地路径(上)

突然之间，互联网从消费互联网变成了工业互联网，各大厂商投入大量资源推动工业互联网的发展。笔者在塑化行业观察实践多年，在工业互联网平台上逐渐加深了思考。本文是我对如何登陆原产地互联网平台的思考总结，希望能引起大家更多的讨论。

产业互联网是产业内部资源的重新配置，是股票经济下产业的优化升级。笔者认为，其总体路径可分为以下四个步骤：

1.通过匹配或自营切入行业，完成平台种子用户的积累

2.从交易延伸到服务，波兰金融和物流服务

3.用增量思维开发投资模型，为商家提供有选择的服务价值

4.让链接无处不在，用技术赋予行业力量

整体竞争和盈利逻辑如下：

我们将在下面分别讨论每个部分。

01通过匹配或自营切入行业，完成平台种子用户的积累

匹配和自主创业是工业互联网最好的人之一。行业的本质是以交易为核心，进而衍生出金融、仓储物流等配套服务。撮合交易可以快速增加交易量，在信息流层面形成入口，掌握整个产业链的交易信息。在匹配交易的过程中，客户对服务体验的感受决定了客户是否愿意继续与平台合作。从平台的角度来看，匹配交易可以准确把握行业的真实需求，为下一步的商业模式验证提供一些必要的数据积累。B2B电商平台发展多年后，撮合交易在模式上并没有很大创新，吸引客户远不如13、14年那么容易。但在上下游分散的行业，这种模式仍然是一种有效的模式。

自主创业应该是目前环境下最合适的逻辑，但是自主创业对创业者的门槛更高，不适合普通创业者。个体户需要拥有商品的权利，没有行业资源积累或者资本雄厚的普通创业者很难切入这种模式。经过多年的B2B电子商务发展，从业者逐渐意识到“互联网”似乎难以改造产业链，而“工业互联网”是更好的路径。“工业互联网”需要以行业内核心企业为代表。积极推进整个产业链的升级改造，其改造产业链的动机如下：

1.竞争加剧，互联网可以有效地提升效率，降低成本，增强企业竞争力；

2.互联网具有非常强的马太效应，使得核心企业在产业链中不可替代的地位更加强大；

3.通过工业互联网，核心企业可以在产业链中获得更多的增值收入，增加收入来源。

有了以上动机，核心企业积极推动产业链升级是逻辑相通的，最适合其落地的模式是自营。

核心企业做自营，就是把原来的业务搬到网上，可以快速搭建自营交易平台。通过自营模式，核心企业可以获得以下好处：让企业内部信息系统向外界展示其能力，让原业务链中的合作伙伴与它触网并产生链接；通过搭建交易平台，可以改善原有的组织结构和人员素质，使传统企业根据互联网的特点追求稳定性和可预测性，而互联网追求创新和变革，这种变革需要循序渐进地进行。核心企业只有在组织和思维具备互联网特性后，才能应对更大规模的产业互联网平台；最后，通过自营交易平台，可以将企业内部业务数字化，让企业运营变得循证，通过数据找到更多的增长点。

自营模式是核心企业做产业互联网落地最简单的模式之一。当他们能够获得上述利益时，就不会对现有产业链中的主体产生过多的利益冲突，从而导致他们产生抵触情绪。而这可能是平台成功的关键。这种模式最大的障碍在于原有交易习惯的改变。行业内的主体需要适应交易平台的规则。原来打电话下单的方式已经不适用了，需要转移到交易平台完成相关操作。为此，平台需要提供一定的利益来带动客户向平台转移。这种好处可以是金钱上的(例如，低价、优惠券等)。)或体验式(例如，可以随时检查及时的信息和业务流程)。

通过自营，需要培养客户使用交易平台的习惯，积累核心种子用户，为下一阶段的发展打下基础。

02波兰金融和物流产品从交易延伸到服务

从交易到金融物流的发展是价值链的延伸，也是客户逐渐适应网上交易后自然衍生出来的刚刚需要的需求。首先，从行业数据中可以看出，中国企业贸易中70%以上的企业提供了信用服务，化工行业中74%的企业提供了信用服务。

金融无疑是产业互联网的标准，从产业互联网需要解决的核心问题来看，供应链金融是最适合实现“金融服务实体企业”的模式，但是供应链金融的模式有很多，需要通过不断的实践找到合适的场景和合适的客户。仓储和物流相关业务涉及企业级交易，物流和仓储服务是价格敏感的服务。在交易场景中嵌入物流服务，可以让客户享受到“一站式服务”，降低客户自己寻找物流服务的成本，降低客户接受平台提供的物流仓储服务的门槛。

做物流仓储产品时，难点在于如何整合社会现有资源。如果交易平台只限于自营业务，那么就可以用自己的物流资源为交易平台服务。整体业务逻辑比较简单。平台对所有航线进行统一运费管理，下单时可以通过运费模板计算运费，运输过程中产生的额外费用可以计入运费(或签收时向客户收取)；但是，要想成长为一个工业互联网平台，就必须具备整合社会物流和仓储资源的能力。整体模型如下：

具体步骤：

1.承运人进入物流平台，提供相关资质、人员、车辆信息

2承运商提供线路和运费，可以通过系统对接，方便第三方实体平台的接入

3行运费通过运费计算引擎生成标准运费价格，可以指导平台指定的标准运费。

4客户下单时，可以通过标准运费来计算每个订单的运费，保证运费有一定的利润率，或者提取承运人佣金

5.交付订单并生成相应的分配文件

6订单调度系统根据规则将订单推送到相关承运商，承运商可以在规定时间内接单

7承运人收到订单后，需要负责配送，承担签收工作。如发生额外费用，需向平台提供相关凭证

8平台和承运商按月结算/账单结算

金融和物流服务相辅相成，物流和仓储服务是金融服务的重要保障，供应链金融是产业互联网落地的关键一步；通过物流仓储服务的建设，平台具备搭建服务集成平台的基础，物流平台内置的调度系统和价格计算引擎，可以为平台内的环节生成提供无限可能；服务条款

现阶段，工业互联网平台已经具备成功的基本条件，解决了底层商业模式的转型，积累了系统建设的经验，培养了一批服务意识强的工业互联网人才，是开展更大规模工业互联网的核心竞争力。

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