在互联网的后半部分，啤酒电子商务公司是如何打破游戏的？

提到青岛，你一定会想到三个场景:大海、海鲜和青岛啤酒。

青岛啤酒不仅是一种产品、一个品牌，也是一种生活方式和文化标签。如今，青岛啤酒已经走过了一百多年的历史，并且已经进入了世界。然而，青岛啤酒在线是一个刚刚进入电子商务的年轻人。

PS:以下是青岛啤酒电子商务公司董事史永刚先生在11月27 -28日举行的2020中国快餐新营销年班上，就《青岛啤酒电商破局之路》主题给来宾的演讲。

在过去的两年里，许多电子商务从业者对网上奖金的减少和运营成本的增加感到遗憾。事实上，经过多年的快速发展，我们现在不得不面对这样一个事实:中国电子商务行业的增长率已经放缓，流动红利已经减少。

互联网在下半场真的很紧张。整体规模、平台指数和零售平台的增速较2017年大幅下降。

从上图中我们可以清楚地看到，2018年中国电子商务交易的增长率为8%，比去年同期下降了19个百分点。网上零售增长26%，同比下降13个百分点。以天猫和京东为代表的传统主流电子商务平台的用户增长放缓至20%或更低。

数据反映了事实，但这并不意味着我们会悲观。增长放缓意味着增量市场接近上限，但必须没有股息？我不这么认为。

总结八个字:增量正在放缓，股票仍然存在。

淘宝有7亿用户，这对我们的电商来说是一个巨大的流量池。

作为一名电力商人，上述三个数字值得注意。它们来自2018年的统计数据:个人电脑用户数量正在下降；移动用户的增长速度放缓，下半年仅为3.1%，不到上半年的1/3。京东的活跃用户数量增长了4.38%，比2017年下降了近25个百分点。

这是什么意思？这表明中国互联网已经进入深度存储时代，竞争已经从获取用户数量转向获取剩余用户。

有些人可能会问，股票市场有多少机会？在这里，我想和大家分享一下，从2013年到2019年，有多少人在网上购买了青岛啤酒，成为第一个接触互联网的啤酒品牌。

答案是440万。面对淘宝的7亿用户，我们的增长空间是巨大的。

7亿用户，其中很大一部分通过淘宝网购买手机，但这并不意味着7亿用户一定会购买青岛啤酒。这要求品牌运营商改变他们的营销方法和接触方法，并在现有的交通池中挖掘新用户。

到目前为止，我们可以发现，面对巨大的股市，不仅仅是青岛啤酒，我相信所有的网络品牌都有很好的机会。

然后有些人还会问，大件商品，低毛利，95%以上的交易发生在网上啤酒行业，网上有机会吗？我的回答是很有可能。

请看下图:

在中国白酒市场，线下零售占98.5%，线上零售占1.5%。据2017年统计，啤酒行业零售总额为4000亿元，非即时饮用渠道零售总额为1600亿元。2017年，啤酒电子商务总规模估计为16亿元，占1%。艾瑞估计，从2015年到2020年，啤酒电子商务公司的年复合增长率将达到50%。

以青岛啤酒为例，网上达到10%大约需要五年时间，而青岛啤酒的10%大约是27亿。

所以对于啤酒行业来说，网上还有很多事情要做，但这并不意味着所有啤酒品牌都能从网上销售中获利。如果网上销售额增长不到50%，仍然很难盈利。

为什么？因为啤酒电子商务品牌的集中度在不断提高。

下图清楚地告诉我们，啤酒电子商务行业前20名商家的总销售额占啤酒行业的79.37%。前10名商人，总销售额占啤酒行业的68.01%；前三名商人，其总销售额占啤酒行业的42.67%。

这表明啤酒行业各大品牌之间的竞争越来越激烈，在同一条轨道上竞争。前10名赛马场占总销量的68%，前20%的商家占总销量的80%。

所以我想，不管什么样的在线跟踪你

以青岛啤酒为例。作为中国第一个进入啤酒行业的电子商务品牌，它现在能够盈利了。除了青岛啤酒的品牌价值之外，更重要的是我们很早就进入赛道，吸引了一些流量。

虽然青岛啤酒很早就进入电子商务，但这并不意味着我们是专业的电子商务运营商，因为我们是传统企业，而不是互联网企业。所以我们也在不断探索和尝试。

在今年的双11中，青岛啤酒再次打破纪录，在去年的79分钟内卖出了所有的双11。同样在京东超市，双十一当天同比上涨668%，在京东所有饮料行业排名第一。

我们能取得这个成绩的原因是因为我们已经取得了三件事:

青岛啤酒已经有100年的历史了。青岛啤酒作为中国品牌，已经进入世界100多个国家和地区。青岛啤酒不仅是青岛的标签，也是中国的标签。如果品牌价值好，就会有粉丝、流量和转型。

今年双11，青岛啤酒在天猫开设了行业第一家全景检测店。通过增强现实和虚拟现实技术，离线场景被移动到在线。通过不同场景的转换，消费者可以体验到在不同场景下应该选择哪种啤酒。

随着科技的进步，我们把真正的青岛啤酒博物馆搬到了网上。消费者可以亲身体验青岛啤酒的发展历史，了解啤酒生产过程。

这三点给我们带来了什么？第一是吸引消费者，从青岛啤酒的品牌价值中获益。第二是留住消费者。通过全景店和青岛啤酒博物馆，我们允许消费者在青岛啤酒店停留100秒以上。最后，转化率很高。所有的预兆都是出售商品。通过技术创新，线下场景被转移到线上，沉浸式营销被用来刺激消费者的购买欲望。

青岛啤酒是一家传统企业，拥有29个省级单位、400个市区、3万名销售人员、1.5万名经销商和300万个终端，覆盖中国40%的人口。我们应该在网上做什么？你在网上遇到什么问题？通过SWOT分析，我和我的团队发现了这些问题:“在啤酒行业的头几年，尤其是前五六年，进口啤酒非常受欢迎，每年以数十%的速度快速增长。作为一个老国有品牌，我们应该做什么？百威啤酒的许多品牌都是进口的。我们应该如何与之斗争？

众所周知，啤酒是很重的商品，都是玻璃瓶和罐头。网上交货只有一种方式，那就是快递物流。

这涉及物流成本。对于啤酒类，一箱快餐费不能少于15元。我该怎么办？

电子商务流量奖金越来越少，越来越少。在这种情况下我们该怎么办？

解决这三个问题也解决了青岛啤酒电子商务发展的问题。青岛啤酒如何解决这些问题？

面对激烈的网上竞争，青岛啤酒选择交通来驾驶。

如前所述，青岛啤酒是一家传统企业。传统企业依靠销售来获取利润，而网上销售来自流量。所以青岛啤酒选择天猫、京东、苏宁轻松购买，品多开旗舰店，进入天猫超市。交通流量大的人将在那里定居下来。

不断优化电子商务商业模式

为了提高在线竞争，青岛啤酒在做电子商务的过程中也尝试了O2O、O2B、B2B、社交电子商务等模式，其中我们也踩了很多坑，支付了很多学费。例如，我们曾经快速购买青岛啤酒，希望消费者通过APP下订单并送货上门。后来，我们发现自己想得太多了。

因为没有人会在购买青岛啤酒时想到我们的应用程序，也没有人愿意在手机上为青岛啤酒的快速购买提供位置。

消费者想，我想喝青岛啤酒，所以我开了淘宝，开了品多。企业想要的是我为消费者开发一个专门销售青岛啤酒的应用程序。因此，青岛啤酒终于回归电子商务平台。

除了首席电子商务平台，青岛啤酒还在许多商店、贝类商店和三大银行落户。它通过多种渠道发展，为青岛啤酒获得更多的流量，同时减少竞争，提高增长率。

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而我们电商的目的除了销量更重要的是提升品牌影响力。我认为互联网来势凶猛，但是大家要有选择的做。

拿青岛啤酒来说。我们一直决策在正确道路上，虽然我们现在只做平台电商，虽然我们只尝试做社交电商，但是我们并没有盲目去做。我们认为每一次的尝试一定是要跨越不连续性尝试，不能说原来成功在深度分销，坚持做一辈子，做一百年深度分销。

这个也不对。每一次成功都要跨越不连续性，这才是追求品牌可持续成功发展之道。

如果一个企业遇到O2O、B2B、新营销、数字化营销，每一个都拥抱，你也活得很累，积极学习勇于尝试，但是也不能冒进！

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