战斗到B：VC的算盘和野心

在2019年，To B（企业服务）的“第二年”已经到来。

根据CVSource的投资数据，自2014年以来，企业服务业受资金追捧，并于2015年达到顶峰。今年共发生企业和投资事件2657家，融资金额为4324.96亿元。因此，2015年也被称为“中国企业服务的第一年”。

然而，从2016年开始，该领域的投资和融资金额和金额开始下降。到2018年，企业部门的投融资金额和金额开始回升，融资规模达到3444.61亿元，逐渐成为最受欢迎的电路之一。

在这个鸿沟下，在投资者看来，To B领域最大的机遇在哪里？在企业家眼中，哪种类型的机构最有价值？哪种组织可以在To B市场布局中获胜？ To B市场最终会显示寡头垄断吗？

通过与13家公司和投资机构的深入交流，投资网络试图拼凑出To B“第二年”的专利地图。

战胜B，资本偏好“细分轨道”

第二年到来时，在中国，项目产品应该更加专注。通用的To B企业很难削减企业客户的痛点，而且发展起来相对困难。相比之下，位于某个细分市场，细分市场和细分市场的To B工具具有巨大的未来发展潜力。 Gobi Venture Capital的执行合伙人朱波分析了投资网络。

以2019年5月为例。 2019年5月13日，3H机器视觉解决方案提供商申辉科技宣布完成数千万的Pre-A轮融资，投资者为联想风险投资;同一天，专注于身份管理解决方案和技术服务“竹”云科技“宣布完成B轮融资，融资金额超过1亿元，由东方福海和大辰领导，并参与投资首都...

小冉资本合伙人肖然也这么认为。在他看来，与过去几年的人工智能不同，对于B行业的投资将很难在未来提出一个特别大的投资主题。该技术正在加速整合，技术的结合催生了新技术。方向。具有较大技术方向的行业将越来越细分。例如，在AI领域，在着陆方向上可能有10-15个优势，并且每个方向将产生具有高概率的独角兽。

“与美国到B行业不同，中国B端企业的总体登陆和销售都是中国人。例如，美国B端客户往往有自己的解决方案，而且中国的大多数B端企业都必须拥有自己的产品。同时，它为它提供了解决方案。“小联资本合伙人肖然表示，在此背景下，DF Capital对To B行业的投资策略要求是对技术方向及其应用的广泛而全面的报道。

此外，值得一提的是，中国的特殊性是人工智能，云计算和信息技术等技术在不同的历史时期都有所增长，这意味着针对通用技术的项目商业模式很难迅速扩展。 。

袁宏的资本合伙人陈洪亮向投资网络提到，虽然从技术背景来看，中国企业服务跟踪的特点是“三波同时”，即IT，云和数据。但是，从具体实践的角度来看，这种“三波”的发展必须是有序的，还需要循序渐进。

而且，在一定程度上，随着人工智能，云计算和其他技术的新旧技术巨头的全面布局，通用平台项目更像是一个巨大的游戏。由于行业和技术之间的高度障碍，初创公司很难通过一个平台横向授权所有行业。

“我们将专注于更接近应用和场景的项目，并专注于垂直行业的平台公司。”梧桐树资本的创始合伙人童玉良在接受中国投资网络采访时表示，每个垂直行业都在到B场有机会。用完平台巨头。

对于B开始创业，公司重视“生态能源”

对于To B领域的初创公司而言，与接受资本的纯粹资本投资相比，他们更关心的是投资机构能否带来资源祝福和工业赋权。

“进入或支配投资者的人工智能生态系统的能力是我们在融资时会考虑的一个重要指标。”一家估值为30亿元人工智能的AI公司的创始人在投资网络上回忆起他在B轮融资。在这个时候，正是由于这些考虑，我拿走了一个不为人知的风险投资机构的钱。

“当时，有超级线和一线机构向我们投掷橄榄枝。我们还为主要投资者选择了一个着名的风险投资，但他提到了那个不为人知的投资方和投资方也得到了很好的分享。“

这个选择让他感到安心。

“尽管B轮不是很早的一轮，但该项目在当时具有一定的声誉，但投资者的生态仍然像一个大的”保护伞“。

他介绍了投资网络，他的项目也是一个To B模型，具有自己规划的小生态。当这样一个小生态被整合到投资者的人工智能生态中时，有很多可能性。例如，他可以与生态系统中的其他To B项目合作，或与其他To C项目集成以探索不同的模型。

投资者也意识到了这些需求。

“金钱就是金钱，越来越多的企业家开始关注投资者的资源。”宏坤一润投资合伙人王欢在接受中国投资网的采访时提到，在资本市场两极分化的情况下，根深蒂固的垂直领域，围绕生态链投资的专业投资机构将有更大的机会发现价值。

正如3D打印机制造商UNEZ对中国投资网络所说，“投资机构的生态矩阵是选择投资机构时的一个重要因素。”

UNIZ表示，在此阶段，公司希望引入一些战略资源，包括重要渠道。 “我们的融资不仅仅是因为需要资金，因为我们已经有现金流来支持这个项目。”

哪有这回事。轻工业机器人供应商偃师科技也向投资网络表示，“由于我们的产品处于大规模营销阶段，我们期待更多的机构市场在推向市场的过程中。”在选择投资机构时，我们将专注于选择具有行业背景的基金。“

“从公司的角度来看，我们肯定希望通过投资者建立某种生态。” UNIZ和气象技术投资合作伙伴德意志资本合伙人肖然同意投资公司的意见。

然而，当投资者理性地回归现实时，他们会意识到“事实上，早期项目是小公司，很难在短时间内成为一个生态社区，这需要一个周期。”萧连资本合伙人肖然对投资网络说。

然而，这些担忧也解释了早期企业家的制度选择逻辑。 “因为投资机构在投资To B时会形成自己的生态系统，我们希望能够获得资源并融入他们的生态系统，它将成为一个重要的组成部分。”3D Vision和MR Solutions Inc.上网。

“干到B的生活，做到C的梦想”

在To B市场的战斗中，投资机构成功的关键在于组织本身创造的生态是否能够为投资项目带来业务援助和资源赋权。建立强大的生态基础已成为投资者关注的重点思路和布局方向。

“从基金的角度来看，它实际上更强调生态布局。我们在'枢纽工程'中有一句话，也就是说，当你进入To B领域的一个行业时，你可以投资这个支点所有项目都是如此。“小联资本合伙人肖然表示，如果将机构投资组合拆分，将会发现投资项目有相互合作和上下游关系。

Gobi Venture Capital投资副总裁Lou Qun也表达了类似观点。他说，当Gobi Ventures投资To B领域时，它将从轨道产业链的角度思考和布局。一方面，这个产业链中的高质量项目可以协同发展;另一方面，Gobi Venture Capital也可以利用这些产业链获取相关外部合作伙伴的资源，从而在各个方面赋予产业链上游和下游权力。投资业务。

“如果我们对技术持乐观态度，我们将评估该技术适用的所有情景，并选择领先的公司来选择分割方案中的投资。与此同时，我们也将关注技术本身的上下游，并垂直扩展。“云琪资本管理董事总经理陈宇以自动驾驶技术为例。例如，云栖资本已经列出了几个场景：室内配送，L4乘用车和终端物流。

陈伟说，由于自动驾驶不能离开雷达，线控等技术的支持，它还将与自动驾驶现场公司合作评估上游技术项目。随着上游技术提供商成为生态系统的一部分，下游情景公司拥有客户和资源，在这种情况下，可以快速实现双赢。

但是，值得注意的是，对于任何商业模式，To B产品和To C产品最终都将指向C端用户，整个社会的资源流最终将流向消费者。这是否意味着对于整体To B生态学，最终必须是To B和To C合并？

明石资本的创始合伙人黄明明认为，现代人类历史上的三次工业革命，无论是蒸汽机技术，动力技术还是自动化技术，都是从To B领域开始的。特别是，中国目前正处于技术驱动型产业的创新和升级阶段。最有效的是To B公司。但是，随着流通环节的逐渐开放，To B肯定会延伸到To C，所以Mingshi Capital将继续关注To C，同时关注To B.

“我们将考虑投资一些To C公司，以融入To B生态系统，但前提是后者要具有足够的规模。我们在教育领域做了这样一个初步的布局，也就是说，在早期投资To B公司后，我们投了几个To Company C.“Tong Yuliang说，因为该组织在获得相关技术知识时投资B端，切入C端是合乎逻辑的。

虽然To B行业目前似乎有一个漫长的商业周期和更直接的商业模式，但随着To C逐渐成为To B生态系统的一部分，C端市场的后端优势也将出现。

可以说“做B的工作，做C的梦”。

终点不是BAT

无论从To B到To C的流通链路数量如何，任何To B公司的终端都将扩展到C端。在某种程度上，这是否意味着To B市场的行业巨头最终会形成寡头垄断？

“在To C市场，英美烟草等巨头几乎掌握了所有核心用户数据，但To B市场上的任何公司都无法填补整个轨道。”童玉良对投资网说。

那么To B巨人的决赛在哪里？

“对于To B公司来说，最终游戏的概念实际上并不是很好。”华为工程师分析了投资网络。 “每个人的生态都在走向开源。这样，我们看不到终点。” p>

“影响IT行业的最重要因素来自开源。开源实际上推动了整个行业的发展。无论是软件还是硬件开源，它都在推动开发。没有公司能够占据主导地位。”服务器的整体市场份额占中国。浪潮集团第一副总裁彭真告诉投资网络。

“平台的建设者，连接的创新者和生态的推动者。”华为战略和行业发展副总裁肖然定位了华为的角色。华为工程师评论说：“生态'核心'”。

然而，“百花齐放”，彭真如是定义波浪的To B生态。

“我们扮演的角色是孵化器，测试场所，放大器。”他解释说“孵化器”相当于联合智能解决方案的实验室; “测试站点”提供应用场景模拟环境，用于深入验证联合解决方案。 “放大器”旨在帮助生态合作伙伴复制人工智能应用行业，并帮助合作伙伴实现业务的指数级增长。

“这个巨大的项目可以帮助中小企业赚更多钱。我们希望能够产生这样的效果，由此产生的生态系统将更加开放。“童玉良站在投资者的角度，也认同这一观点。 。

“事实上，每个所谓的巨人都试图通过自己的开放性来影响这个大趋势，并为其他合作伙伴提供更好的技术。”因此，在他看来，最好的To B生态系统是开放的，而不是封闭的。 “如果我们不同的公司各自建立自己的封闭系统，那就意味着资源无法共享，这意味着你的东西不受支持，而且成本是不可想象的。”

“没有生态，没有死胡同。”彭真说，“生态”意味着每个人都可以找到解决方案，共同解决问题。

另一方面，由于现阶段美国国内To B的市场环境相对较大，“在这种情况下，巨头所扮演的角色将更为重要。”楼群对投资网络表示。

“这些巨头可能会为企业服务初创公司带来更多的业务帮助和授权，甚至巨头也将成为资本市场中企业服务初创公司的主要投资者和买家。”

那么，To B初创企业在生态学中与巨人共舞的是什么样的心态？

“共生思想非常重要，但对我们来说，这只是一个开始。”上述AI公司的创始人对投资网络表示。 “即使有一天我们有幸成为像华为这样的巨人和浪潮，我们也永远不会成为这个时代的英美足球。我们都明白这个道理。但这有什么不妥？”

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