分析：如何深入了解B2B市场用户的需求，行为和心理？

我们知道，销售人员必须充分了解消费者或目标客户如何选择，购买，使用，处置产品，服务，体验或想法，以创建满足消费者需求的产品，制定合理的价格，适当的分销渠道策略和生产。攻击用户的内部广告副本。

了解用户是所有销售人员必须掌握的基本技能。联合利华必须要求其销售人员花50个小时与用户面对面沟通才能获得就业资格。了解您的用户并深入了解他们的需求，行为和心理也是产品经理的基本技能。

每周花费至少10个小时与用户共同探索和设计需要通过了解用户行为和心理来实现的产品方案。

首先，用户的需求是什么1.需求，愿望和需求之间的差异

需要：客观存在是人类本能的基本组成部分，例如人们对食物，衣物，住房和交通的最基本需求。

欲望：当需要制定某些物品或目标时，它们就会成为欲望。例如，四川人吃的欲望是香，辣和麻。

需求：有购买力来满足特定产品的需求。例如，每个人都需要住房。当他想在深圳南山区买房时，但他没有购买力，这是一种愿望。购买南山区华润万象城的房子成了需求。

2. B端市场用户需求

C-end针对大众用户，B-end市场针对企业或商业领域的特定用户群。

B端用户需求面向企业目标，以及组织通过购买力实现组织目标的愿望。

主要目标可以理解为允许公司更有效和方便地运营，从而为消费者提供收入。

高级目标需要满足业务组织的战略需求，满足业务用户的需求，并系统地，信息化和有效地处理现有的业务操作逻辑。例如，典型的OA，CRM系统。这些产品可帮助组织完成员工和客户管理任务并提高生产力。

二，如何深入了解B端市场中的用户行为步骤1：在微观层面使用5W + 1H用户行为方法收集信息

（1）谁

谁是我们的目标客户？

B端的目标客户可以根据组织的横向（组织管理）或垂直（组织业务）类别进行划分。横向类别包括：组织规模，组织角色，组织协作等。垂直类别包括：组织所在的行业，组织的运营等。

谁使用（购买）我们的产品或服务？

组织由不同角色的人组成，他们需要根据不同的角色分析（购买）产品。例如，组织内部管理的高级经理，中层经理和员工;产品供应商，分销商，物流提供商和组织运营管理的合作伙伴。

谁影响使用（购买）决定？

影响决策制定的人通常会帮助确定产品功能并提供评估替代方案的信息，因为决策通常存在风险并且冲动购买很少。如公司老板的意见，财务/渠道等专业意见。公司购买OA系统时，优先考虑人力资源部门的需求，征求对方的意见。在满足公司利益的前提下，还将满足人力资源业务系统的需求。

谁扮演使用（购买）决策的角色？

发起人：通常由组织领导和部门专业人士提出。

用户：组织中使用产品的人员，企业通信工具需要所有员工使用，CRM系统由销售人员使用，项目管理系统由技术人员使用。

Decistor：组织中的决策者和财务审批者。

（2）什么+何处+何时

使用（购买）的用户是什么？

产品：单品。如：硬件，电脑，手机......

服务：根据提供的产品提供增值服务。如：传统的EPR系统，包括软件产品，提供产品培训，产品升级服务。

整体解决方案：提供一套集成的硬件和软件来解决用户需求，以实现用户兴趣，并最大限度地提高用户利益。如：智能城市解决方案，提供硬件基础设施，云计算，人工智能等，使城市更智能化的解决方案。

用户在哪里可以查看产品或服务？

用户在哪里购买产品或服务？

你什么时候使用（购买）？有规律吗？

（3）为什么+如何

用户对我们产品的感知价值是多少？

注意产品的价值。

完善售后维护和服务，并将产品集成到公司——客户业务的第二次使用中。

使用（购买）产品时用户的态度是什么？

哪些社交因素会影响用户的使用（购买）决策？

个人（领导者，员工）和组织特征（行业，规模，业务目标）如何影响使用（购买）决策？

第2步：利用环境，小环境和个人影响因素来深入了解用户行为

另一方面，它是预测用户需求，另一方面是了解用户在社会影响下的态度，行为和行为，以分析不同的需求。

（1）良好的环境：社会文化，主流思想和公共核心价值观。

最近，“新零售”的概念非常火爆。这个术语最初由马云在2016年10月的阿里云琪会议上提出：“未来十年，二十年，没有电子商务，只有新零售”。他提出的概念对整个行业产生了重大影响。

零售企业依托互联网，利用大数据，人工智能和其他技术来升级商品的生产，分销和销售流程，重塑结构和生态系统，并整合零售在线，离线和现代物流。新模式。

除了琳琅满目的菜肴外，酒店还提供现场烹饪体验和自动外卖体验。亚马逊的新零售书店，慢慢地将技术与个性化的视觉享受相结合，使用户不再需要冷酷的书籍。这是一本真正的书籍享受。

（2）小环境：生活阶段，社会角色，朋友圈。

什么行业，什么发展阶段，多大规模，纵向或部分管理模式？

对于小型企业的需求：

首先，不要将中型公司与小型企业混为一谈。 1000万元到100万元之间存在巨大差异。一个有几个人的新公司和一个拥有100人的成熟公司也是一样的。产品需要区分这两类公司的需求。

其次，请务必保持简洁明了，这意味着您需要使用简单的产品来解决您的核心需求。

第三，我们必须提供售后服务。小企业合作伙伴，而不是销售人员，需要帮助公司正确使用产品

（3）个人偏好：个人职业，收入状况等。

组织决策者的价值观是否与产品价值一致？对产品服务的忠诚度？决策者的职业规划？

三，用​​户行为和心理

基于用户行为的见解，从心理上理解用户的动机，并分析不同的用户需求

马斯洛的等级需求理论是人文科学理论之一。它根据等级划分将人类需求分为五种类型，从阶梯到低阶：生理需求，安全需求，社会需求，对需求的尊重和自我实现。需求。

四，B端市场的用户行为和心理特征

基于马斯洛理论的实际价值，社会价值和自我价值，我们以零售业销售经理的角色为例：

在B端市场，你会发现你不是面对一个人，而是一群人。这群人有各种组织关系，不同的关注点和兴趣。您正在设计的产品不是为一个人设计的，而是旨在满足一个组织或一组人的特征。

由于市场的不确定性，组织需要跟上环境的变化，使组织能够利用这种不确定性。与此同时，该组织的成员更加强大。成员具有知识，能力，信息和独立性，使个人更具创造性，感受到作品的意义和价值。

在这种情况下，如果您深入了解用户需求，那么实现产品价值会成为更有意义的主题。

“该公司不再只是在工作场所的斗争，它是一个修道院领域。”——《未来公司》。

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