在潮流崩溃之后，B2B如何才能实现盈利？

在2018年上半年，除了几个已经关闭的B2B平台的消息之外，快速消费品的整个B2B圈子似乎都很平静。这引起了很多媒体“爱好者”的关注并明确表达了下降。含义。

上半年安静，我认为有几个原因：

首先，行业已经回归理性，认识到行业的复杂性和难度。知道这不是一个可以依赖资本在短期内消耗殆尽的行业，它已经开始回归商业的本质，并逐渐思考如何盈利，如何真正实现行业的发展。

第二，资本冬天，投资者看待传统的快速发展的行业，不可能用技术和资金来快速创造独角兽;而京东，阿里巴巴的连续入职，让资本对这个行业过于热情。

回过头来谈谈B2B，其实这个行业还没那么难以想象，新的发行在过去的两个月里已经看到了很多有利可图的B2B平台，比如大转发的E-Road，悦和收集的彩花交易，长沙新高桥等。总结它们的特点，有以下几个方面：

这家公司已经成立多年，并且已经建立了一支非常优秀的团队 虽然新高桥成立于2014年，但实际上其创始人唐光亮自2008年以来一直在做便利店品牌——;

E Lufa来自RT-Mart系统，其团队在RT-Mart供应链系统方面拥有超过10年的行业经验;

彩华贸易于2012年正式开业。除了经验丰富的快速消费品行业背景外，核心团队在零售行业拥有超过10年的经验。

从团队的角度来看，他们都有一个共同点：1。创始人或管理层了解零售业，深刻理解行业;该公司多年来建立了一支非常优秀的团队。

2.丰富的供应链资源

在供应链资源中，能够实现盈利的B2B平台具有独特的供应链优势，并且存在零售资源。新高桥拥有Happy Hui和Koala Convenience等零售品牌。 E Road依赖大润发的全国供应链资源，而悦悦则落后于彩花。由于之前的零售降水，这三个B2B平台一直受到品牌所有者的青睐。

技术不是最强大的，只是足够的，甚至是一些土壤

悦禾集团仍在使用PC端订购;对新高桥仓库进行新的配送检查，发现他们用胶带固定iPad以解决拣货问题，而不是专业的PDA机器;电动道路停靠在集团内的各种高度复杂系统也很困难。在这三者中，可以说他们的系统不是B2B领域最先进的技术，但它们都有一个共同点：技术就足够了，业务正在推动系统更新，而不是投资于庞大的系统，然后填补业务。 。

仓库效率一直是最终的 这三个平台在商品仓储和物流方面的成本总体上没有超过5％，可以说是非常低的。

这么低的主要原因主要体现在两个方面：一是利用余荷资源，如粤河机和鄂鲁发的现成仓储物流资源，基础比较成熟，管理到位;二是仓储物流效率高，如新高桥，配送基本可以实现整车负荷，订单交货成本低。

5.做了松散的加入

E-road有50多个便利店品牌，收藏品中有50多个便利店品牌。新高桥也有三个品牌：Happy Hui，New Takahashi和Koala。虽然宽松的特许经营无法管理商品和管理系统，但宽松的特许经营权可以为一些不愿意加入的店主提供部分授权。从某种意义上说，这也是对零售业的深刻理解和洞察力的结果。尽管B2B在今天已经松散地加入了行业共识，但这种共识的前提是，如果您对零售业有深刻的理解，那么您可以真正地为小商店提供服务。

6.不要把重点放在规模上作为主要竞争力，注重效率，注重财务指标

除了电子道路，其他两个只在该地区集中种植。从项目一开始，他们开始关注效率，而不是作为主要竞争力的规模，而不是作为核心工作的融资，并关注财务报表的健康。 。以脚踏实地的方式做市场并做密度。

从思维和阶段的角度来看，B2B的核心竞争力必须是密度大于规模，利润率大于GMV，精度大于广泉。

让我们从一个例子开始吧。你在石家庄有一个仓库。我想要一家小商店想要10箱的脉动。你不能把它送到石家庄。即使你寄出它，费用也会很高。因此，对于B2B，虽然石家庄和保定距离100多公里，但两个市场的实时订单中的大部分资源都无法共享。在资源配置和市场扩张方面，两个市场可能拥有相同规模和重复投资的人员和资源。因为两个城市的资源不能分享，所以你必须在石家庄做得好，而保定也要这样做。

因此，B2B战斗单位在半径为50-80km的城市中计算。虽然一些平台在该国拥有高订单，但它们很少分布到单一市场。但由于资源投资是在一个城市计算的，一旦您将其细化为一个城市来计算成本，您仍然必须与同一城市的本地B2B和经销商竞争。

B2B不同于2C​​国家规模效应，B2B更关注单个城市中相同的城市秩序密度效应。因此，B2B的竞争并不是关于您的国家有多大。与你的对手相比，它应该是每个城市之间的相对密度。

你可以在一个单一的市场上做一些订单而不赚钱，但你必须在你的单一城市的战斗单位赚钱，而不是所有的城市都可以赚钱，他们可以通过规模经济一起赚钱。此逻辑在B2B字段中不可用。

此外，自行车履行成本是相同的。您可以从小商店订单赚钱，但您的自行车交付必须赚取全部利润。如果你的自行车不知所措，那么这个城市基本上没有利润。

自行车性能取决于两点，一个是订单的密度，另一个是自行车的毛利率。订单密度决定了自行车分配的成本。刚才是一个极端的例子。实际上，单个城市配电线路上的订单密度是决定配电效率的核心。只有足以确保足够的订单密度才能被稀释。单日单店的性能成本。

此外，订单的毛利率也是确定自行车性能是否有利可图的核心。自行车的毛利润决定了您支付这些费用后的利润额。一些平台表示每月订单金额达到了多少，但这些是通过补贴订单和燃烧毛利获得的GMV。 GMV越高，您的订单密度越高，损失越大。 。而且，商店的主人是一个理性的决定，左手APP，右手计算器，你想采取C来推销店主，但实际上店主比你更精明的计算。因此，对于B2B企业家来说，如何确保订单中最低的物流成本，毛利润涵盖所有成本，是最重要的。

因此，没有订单密度的密度，密度，密度和B2B，无论是何种组合或自操作模式，都难以运行，并且不是由负边际补贴的订单密度。

让我们说比广泉更精细，毫无疑问，商店必须是一站式服务。但对B2B而言，单店面积为1500 SKU，对100家店铺的SKU需求可能为5,000。在1,000家商店，对SKU的需求可能达到惊人的一两千，特别是对于重型资产运营。对于B2B来说，过多的长尾股将大大降低资金和仓储的整体效率。但B2B是一个需要高营业额的行业。如果您的毛利率不高且您的流动率不高，那么盈利只是无稽之谈。因此，B2B做好工作的先决条件是做好一些类别的工作，并为商店的一小部分服务。

所谓的部分类别是指一些对水饮料有严格需求的高频，小型商店，以及一些高利润类别，如小吃，饮料等。这部分产品是高利润，深度，专业，彻底，因为你只需要足够专业，用户的粘性自然会出来。一个服务很好的小商店意味着并非所有小商店都值得服务，所有类型的小商店也不会提供服务和投资。在市场服务过程中，有必要对商店进行分类和管理，并针对擅长自身供应链的商店，以避免对早期资源的过度投入。

因此，B2B企业家应该清楚地考虑他们擅长什么，供应链的哪个部分可以实现最高的效率，最低的成本，他们的客户是谁，以及他们有什么需求。更多，更快，更好，并拯救每个想要做的人，但不是每个人都能做到。一开始，最好在一个点上切割它，先做好，然后水平扩展。

当然，如果你说我很大，我可以通过三级存储模式分享长尾货。我还可以通过以前的自营职业满足商店无限长尾需求。这是可以的，但我认为在达到一定的订单密度之前，这种前端投资需要由平台承担。当然，京东和阿里巴巴。

对于区域性B2B来说，它可能并不像互联网巨头那样容易尝试和尝试，并且获得融资并不像一些创业明星那样容易，因此在创业时首先考虑的可能是先生存。但是，为了生存，你必须做深入，做到专业，秘密，并赚取利润。

目前，有消息称B2B平台已在行业中获利。平台当前阶段的一些损失只是战略投资的一部分，总结了这些有利可图和即将到来的利润平台的共同特征：

1.供应链的前端投资是不可避免的，冗余的仓库资源更有可能实现盈利;

2.首先扎土，做好工作，避免盲目扩张;

3.特殊补贴没有意义，平台永远是一群每天都有计算器的人;

4.关注技术在内部效率中的应用;

5.专注于团队经验和磨合;

6.高效的SOP和操作系统。

新的发行版目前尚未完全统计。 B2B平台的数量已经从去年同期的270多个下降到目前的200个。它确实已经关闭了很多。这使得作者想到千群战争。当时，有5,000家O2O公司在中国注册。然而，今天，大型O2O似乎只有美国集团的一个评论。因此，我们不能否认O2O轨道没有建立，因为99.8％的公司已经关闭。创业是一个生死攸关的问题。它不可能是完全错误的，因为几个B2B平台的崩溃是一个错误的主张。

此外，中国的快速消费品行业，无论是营销和供应链，都必须进行数字化升级。由于库存庞大且高度分散，行业基础设施落后，这意味着它将不可避免地经历一个更痛苦的过程。因此，这个行业的企业家是这个行业的先驱，为这个行业的转型做出了巨大的贡献，我们应该喜欢这一群人。

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