谈论“B2B2C”商业模式：客户成本极低，护城河是坚定的

“B2B2C多用户商城平台分析，首先服务于企业服务消费者的目的，然后慢慢吸引那个企业的消费者，最后把他们的客户变成你的终极客户。 』

消费者市场规模更大，更容易产生网络效应。但它也是一个更加困难的市场，因为一旦其他人形成网络效应，你就会越来越难以获得客户。然而，已经存在一条拯救国家商业模式的曲线引起了人们的注意：B2B2C，首先服务于企业服务消费者的目的，然后慢慢吸引那个企业的消费者，最后把他们的客户变成你的终极客户。获得这种方法的成本非常低，护城河非常强大。当然，成功并不容易，除非您为业务带来的收益超过您的要求。 A16Z的Alex Rampell介绍了这种商业模式的特点及其应用的关键。

公司首席执行官：完成合同太费时，我必须优先考虑收款人而不是最终用户的利益！我希望我可以迭代并让客户更快！

消费者公司的首席执行官：谷歌和Facebook太贵了，我的有机流量被＆lt;输入平台名称＆gt;的新算法删除了！然后他们也在山寨我们的产品！我希望通过合同获得更高的可预测性和预测自己收入的能力！

虽然许多消费品公司都有B2B广告收入模式（“如果你不是消费者，那么你就是产品。”），大多数公司要么面向商业（B2B），要么面向消费者（B2C）。

但实际上有第三个多用户商城系统开发营销模型，通常称为B2B2C。这意味着您的公司向公司销售产品/服务，并获取您想要维护和利用的公司的客户和/或数据。最重要的是，该组客户最终将摆脱中间的B——。在某些时候，他们会意识到你（第一个B）是他们使用的产品。例如，在消费者贷款领域确认，Instacart用于日常生活必需品，OpenTable用于酒店预订，甚至Google开始使用此路线——为雅虎和AOL提供联合品牌搜索。在每种情况下，结构良好的商业交易将带来大量下游客户，并且客户获取成本为零。

“渠道合作”和分销——也是一家拥有现成渠道的公司（通往客户的路径）同意出售另一家公司的产品——是所有公司的基础，但这通常不属于B2B2C。当你去超市时，你从Whole Foods超市购买它不是一个完整的食品超市，而是一个使用整个食品超市作为分销渠道的制造商。当您在Kayak或Expedia预订希尔顿酒店或使用美国运通时，这些是希尔顿的分销渠道，客户是希尔顿。

区分“渠道合作”和B2B2C可能很复杂，但我认为可以这样定义：

公司A需要为其消费者解决问题（不要囤积另一个“产品”）——这通常是跨不同产品的“横向”服务。

B公司为A公司的问题提供了解决方案。

由于这个问题，B公司显然（共同）拥有A公司的客户，尽管这只是权力的转移。

[为了清楚起见，我们将这些B2B2Cs映射到销售策略，B公司就是您，将解决方案卖给A公司，从而收获客户—— B2B2C]

我们来看一下评论和评分。当亚马逊开始提供评论时，许多在线零售商希望为他们的客户提供相同的功能，因此他们转向PowerReviews或BazaarVoice。

PowerReviews或BazaarVoice的“白标”解决方案——不会显示自己的品牌，而是作为后端软件，并作为普通的B2B软件托管客户评论和客户帐户。

但是，如果解决方案是Sears.com上的每位消费者评论员都知道他们正在使用BazaarVoice的帐户进行评论，并且还可以使用该帐户在其他零售商处发表评论，并在BazaarVoice.com上浏览以上所有零售商的评论......这是B2B2C，它假设这不是一个意外，但BazaarVoice试图通过建立一个庞大的消费者网络来获利。

这是一个棘手的价值主张，因为大多数A公司将优先考虑白标软件，并且有理由猜测公司B使用A最有价值的资产：他们的客户有其他偏执做其他事情。 。但最聪明的企业家认识到，可以与每个A公司的客户混合成统一网络的多租户解决方案具有定价能力，产品改进和防御性护城河。

为此，以下是关于何时建立网络以及B2B2C解决方案何时真正起作用的一些想法。

当A不希望融入您提供的业务时（基本上类似于客户支持/运营），B2B2C很容易销售。这可能是“合理推动”（“抱歉，这是我们的合作伙伴”）或者只是想简化操作——的比较优势。例子可能包括租赁（不想打扰客户收集东西），交付（这是规模经济）或监管（不想培训或处理合规）。换句话说，A公司希望其他品牌参与其中。

但是不要轻易触摸老虎的屁股。——针对早期客户进行优化，因为跟踪“我能为不同地方的客户群做些什么”是一件很麻烦的事情。告诉早期合作伙伴“我计划从您那里获取客户，然后将这些客户发送给您的竞争对手”或“我计划从您那里挖掘数据并使用它来构建模型并将其出售给您的竞争对手”肯定会失去A公司的最佳状态选择。即使这是您的长期计划，（1）希望一个互补的，非竞争性的公司A将与您签约，并且（2）这可能永远不会成熟。对于不会在五年内或从未发生过的情况，不要过度优化您的法律合同。但是，请向您的客户解释为什么您可能需要合并客户数据/所有权/合同权利（例如，为了客户支持，防止滥用/欺诈等）。

给＆gt;请求：当您向A公司贡献的金额超过您从公司A获得的金额时，这是转换最终用户所有权的合理转折点。如果您可以证明您向他们提供的东西比您要求越来越多的公司更多，那么从白标B2B产品“转变”到B2B2C产品也是可行的。

B2B2C的“排气口”是客户或数据。如果您打算将最终客户视为您的（B公司）客户，则最终客户必须被视为您公司B的客户（数据相同）。 Salesforce.com数据库中的记录显然不应被视为与Salesforce相关。在您的服务条款中赋予您的权利并不意味着这对客户或公司A有任何意义。

签订合同只是销售的开始。 B2B2C在早期阶段失败的原因之一是A公司没有销售足够的产品。一个典型的例子是员工福利。签署一个大雇主（提供接触其许多员工的途径）是第一步，但这无疑是最不重要的一步。下一步是什么？您的B公司依靠A公司向所有员工销售产品。它只出售一次，还是每周公布一次，还是每天推广？是在人力资源部门吗？您是否有权联系尚未购买的潜在员工？这对员工或公司A意味着什么？毫无疑问，这是B2B2C合作关系经常无效的最关键原因。——客户成功有两个层次，一个是A公司的“客户”，另一个是您想要吸引的最终客户。

如果做得好，B2B2C将是获取客户和建立强大护城河的最有效手段。任何人都可以通过Google或Facebook获得客户，但B2B2C渠道通常是专有的，并且通常具有网络效应（基于获得的消费者/数据的网络改进），可以防止经济恶化。当然，B2B2C模型并不适合所有公司，但如果它适合您正在进行的创意/服务，那么花时间进行可重复实施，成功签署后保留以及获取它是至关重要的。复杂道路上的客户所有权在——上驱动这些东西，然后这种模式将真正闪耀。

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